大终端，在这里是指一切皆可为终端。除了各种店面终端，还包括一些跨界终端，比如餐饮场所的产品展厅、酒店房间放置的食品、日用品等，还有企业为了抢夺顾客，进行终端拦截，而将终端前置的自有终端。笔者在广州给某化妆品企业做系列授课时，走访万达商场，发现武汉某鸭脖企业在商场上下电梯口附近设置了自动售卖机。贵州某生态鸡蛋品牌，更是深入社区，在社区物业公司旁边，设立自动售蛋机，让顾客不出小区，就可以购买。笔者多次授课的泰国正大集团食品公司，更是推出了“移动售卖车”，通过与政府合作，“以车立项、以车代店、以车试点、由车到店”，不愧是一种很好的终端创新模式。此外，还有一些“隐形”终端，比如县城乡镇或农村集市的摊贩，一辆车，一车货，开集即来，集散人去，来无影去无踪，虽然有的连门店都没有，却因为降低了成本，价格合理，也能大批量销售，这些都是大终端的表现形式。

　　新思维、新模式、新方法。思路决定出路，脑袋决定“钱袋”。在经济增速放缓、疫情形势下，企业必须要转变思维，开启新思想，探寻新模式，尝试新方法。

　　家庭营销模式。面对消费降级，有些企业除了提供常规产品外，还推出更具性价比的家庭装产品，比如大包装产品，主走家庭营销模式，以降低消费减弱带来的销量困扰；也有企业采取改变包装，比如纸质包装、叶蔓包装、塑料袋装、即时装等，在满足客户新鲜度要求的同时，摈弃了过度包装做法，既减少了环境的污染，让产品更环保，同时也拉低了产品价格，让产品更亲民。也有一些餐饮酒店，广泛开展外卖直通家庭模式，并将产品套餐化，价格也优惠，实现在门口售卖而不单纯是店内消费的店外销售和送餐到家的家庭消费模式双管齐下，这种“送餐上门+价格实惠”服务模式，相信效果会很不错，尤其是对于年轻的消费者。

　　社区团购模式。此模式现在正风起云涌，未来也会成为一种可待挖掘的营销模式。这种模式，基于以下两点：一是近人消费。也就是从身边的亲朋开始，这种销售主要靠中国的人情化场景，靠交际圈与人脉信赖，因此，更容易推开。就像直销与保险，之所以能够在一段时间内快速拓展，依赖的也是人际关系。爱扎堆，喜分类，拼关系，讲人情，重面子，这些农耕文明流传下来的中国传统家庭与宗族社交文化，企业可以充分地发挥并有效运用，通过一些促销手段，牵一发而动全身，四两拨千斤，最大程度实现销售增量。二是批量消费。社区团购模式，往往会建立社群，只要产品合适，价格适合，或有适度促销，就会引起很多人围观、购买。只要能够把火点起来，销售就会快速增长。

　　社区团购模式，有两大操作要点：一是运用250定律；二是引发顾客从众心理。所谓250定律，也就是每个人都直接或间接认识250个人，一旦有人购买后体验满意或给予好评，就会传至很多人，这是企业做口碑的好方式，毕竟金杯银杯，赶不上顾客的口碑，当年的“最伟大的推销员”乔▪吉拉德就是充分地运用了这一定律。此定律要求无论是企业主，还是营销人员，都要做好人、做好事，广交朋友，朋友多了路好走。所谓从众心理，也就是一旦有一些人购买，其他人也会跟风购买，这是人类“趋利避害”的本性及从众心理决定的。正因为如此，培养社群中的“意见领袖”就很重要。什么是意见领袖？简单点说，就是对消费引导有影响力、号召力、辐射力的人，他们或是精英、白领阶层，或在社会上较有背景、权势和地位的群体，比如公务员、行政事业单位领导、国企或民企中高层管理者等等，要注意抓住这些人。

　　个人或细分化人群营销模式。在市场细分和定位越来越细化的今天，企业不必要想讨好所有的消费者，锁定特定人群，并开展精准营销，也会有很好的市场收获。笔者发现，身边有一些朋友，随着岁月的沉淀，慢慢形成了自己的消费偏好。比如，有些朋友喜欢喝酱香型白酒，他们就组建了一个群，分享产品与感受；有些朋友喜欢穿某品牌的休闲装或户外装备，他们就建立一个群共享和交流。因此，企业可以针对个人或某一细分化人群，研发和生产系列产品，寻找市场的新蓝海。比如，市场上有关“本命年”的品牌及产品，就是企业根据中国人讲究本命年要穿红这一习俗而推出的系列产品。也有企业注重老年群体品牌产品的研发，就是根据当下中国老龄化社会的到来，迎合这一社会现象而开展的营销行为。这些企业通过剑走偏锋，在某些领域，甚至是看似“冷门”的领域，独享市场丰厚利润。　　

　　全球经济疲软，疫情呼啸而至，在不利于市场业绩开拓的情况下，企业要重新审视自己，重新定义市场与客户，找准合适的切入点，整合资源，“守正出奇”，并扎扎实实、勤勤恳恳做稳市场，如此，才会杀出一条血路，从而迎来生机勃勃的绚烂春天。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13303869878，电子邮件： 641491564@q.com

第 1 2 页

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
	查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章