李子柒的“线上田园”，其实就是整合推介价值的体现。通过组建团队，提前进行场景设计、专业人员摄录，并把这些短视频，借助互联网平台直播的倍增传播效应，吸引和扩大流量，在聚焦眼球的同时，最终实现“带货”的目的。

　　某电商每次给顾客发货时，总要在一封致顾客的信上，附上店主、分拣员、配送员等的亲情化的留言，顾客在收到产品及其提醒的同时，也感受到了店家浓浓的关怀与体贴，让人油然而生感动，这其实也是整合推介价值的一部分。商家提供的价值越符合客户需要、价值越大，客户的粘性也就越强。

　　生态位战略运营三式。在纷杂的生态圈环境里，找到合适的生态位，仅仅是企业立足行业、良性发展的开端，也就是企业只是找到了自己的“占位”，如何让位置更牢固，甚至扩大自己的生态圈，是企业在新旧物种交替的环境里，必须要关注的要素，为此，以下三点或许不可或缺：

　　1、ARS战略拓展企业生态位。一些企业的产品，看似品种丰富、品类很多，区域市场覆盖也很广，甚至经销商也不少，但为什么在市场上，就像“孤魂野鬼”一般，飘来飘去，有时“打一枪换一个地方”，始终找不到自己的位置，造成业绩徘徊不前呢？原因会有很多种，但最核心的，应是企业生态位战略不清，什么产品都想做；高估自身实力，什么市场都想占；即便占了，却没有精耕细作，市场较为脆弱。最后，市场和顾客都没有真正的抓住，企业业绩提升，自然缺乏强劲的根基。

　　企业可以采取ARS（(Area Roller Sales）战略，来消解生态位战略不清的困惑。ARS战略，是通过有组织的努力、掌控终端、提升客户关系价值、培养与开发区域市场，集中力量取得区域市场综合竞争优势，成为区域市场第一，最终在整个区域市场中成为第一的有效策略与方法。企业可以根据自身资源状况，对区域市场进行划分与判断，通过对市场容量、发展潜力、竞争对手、消费者、产品等因素进行全面市场调研、市场分析和市场预测，找到适合自身运作的重点区域及市场，然后聚焦和整合资源，争取在局部市场成为第一，不断总结、复制成功模式，滚动销售，最终实现“星星之火可以燎原”的“以点带面”效果，在更大的区域成为第一。

　　当年，史玉柱的脑白金在江苏市场的运作，采取的便是选择市场投入相对较低、较易操作的百强县级市——江阴，通过广告的“狂轰滥炸”及强大的终端地面攻势，获取了市场第一的佳绩，然后复制经验及团队、运作模式，在其他区域市场也相继成为第一，成功实现了“农村包围城市”、“各个击破”的战略目标。

　　2、核心客户分类管理稳固企业生态位。企业生态位的保持、稳固及扩大，必须要在ARS战略的基础上，加密市场动作，加强业务管理，包括两点：一是客户分类，并对核心客户群体进行有效管理。二是终端网络管理，包括线下终端、线上终端。无论是区域市场客户或者是终端渠道，都可以根据二八法则（也称帕累托法则，从市场贡献或销量排名第一名开始计算，累计到80%左右，称为A类客户，80%—95%，称为B类客户，其余5%则是C类客户），对客户进行分类管理。在市场投入上，将80%左右的资源，用到能够产生80%利润或销量的20%的核心或重点客户上来，“好钢用到刀刃上”，将最好的资源，配置到最好的市场及客户，并促使有潜力、配合意愿高的C类客户，转化成B类，B类转化成A类。终端管理，则是指门店管理，包括线上、线下门店风格的设计、装潢、宣传，以及产品覆盖率管理、线上线下价格管控、营销员技能与服务、物流库管系统协调、线上线下信息收集及反馈、促销活动执行与评估等等。只有稳定了客户及终端，企业的生态位才能稳固，才能有更多的精力去开拓更大的生态空间。

　　3、数据库营销创造和延伸生态位。新的生态场，立体的市场空间，企业可以充分发挥自己的想象力与创造性，在时间、空间、顾客群体等方面进行创新与“智造”，并借助平台大数据，更好地了解和挖掘顾客真实的需求，让产品和服务，更符合客户的需要；企业也可以透过消费行为背后的市场逻辑，对消费趋势进行准确研判。同时，在数据库收集、分析的基础上，借助微信、抖音、快闪等新媒体平台以及淘宝、天猫、京东等网络购物平台，与顾客良性互动，维护客情关系，引导、扩大产品与服务范围，更好地实现生态位战略。

　　马云的盒马鲜生，除了重构“人、货、场”，还充分运用数据库进行精准营销。盒马是超市，是餐饮店，也是菜市场，消费者可到店购买，也可以在盒马App下单。盒马的特点之一是快速配送：门店附近3公里范围内，30分钟送货上门。盒马运用大数据、移动互联、智能物联网、自动化等技术及先进设备，实现人、货、场三者之间的最优化匹配。盒马鲜生下单购物需要下载盒马App，只支持支付宝付款，不接受现金、银行卡等任何其他支付方式，目的是可以对用户消费行为大数据进行深度挖掘：购买力、消费结构、消费偏好甚至客单价等等，从而可以时时跟踪消费者的购买行为。借力大数据，便于企业进行科学决策，并对顾客给出合理化的建议，提高线上转化率，这也是新零售、新场景催生的新技术、大数据、大金融的结果。

　　另有一家服饰企业采取“三通”模式，更好地通过大数据服务顾客。一是产品通：包括价格打通、库存打通、物流打通，线上线下，同款同价，实库虚库数据分享，零售门店还可以调拨发货。二是会员通：包括账号通用、积分通用、顾客行为记录共享，方便线上线下数据采集，较好地深挖与分析运用数据。三是服务通：包括售前、售中、售后服务统一，线上线下服务统一；就连退换货，都可以线上受理，并注重效率，实现全方位资源共享与互补，再造良好的生态位环境。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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