什么是战略？战略的原意，是对战争全局的筹划与指导。被誉为“竞争战略之父” 的哈佛商学院教授迈克尔▪波特曾说：“战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动。”他所谈到的战略，更多的是从战略定位的角度，选择一个合适的位置，获得更有利的竞争空间，与本文所谈的生态位战略，在涵义上有相似之处。

　　什么是生态位战略？既然生态位是指在生物群落或生态系统中，每一个物种所拥有的自己的角色和地位，那么，应用到企业层面，则是一个企业在整个市场（生态圈）或行业系统（生态链）当中，确立自己所属角色及地位的战略。当然，这种角色与地位，并不是一成不变的，在动态的市场竞争中，随着企业竞争优势的演变，企业所占据的市场份额及所掌控、运用的资源，也会随之改变。

　　那么，企业如何才能制定出符合自身的生态位战略呢，如何才可以更好地实施生态位战略？

　　1、运用STP理论，制定企业生态位战略。“现代营销学之父”菲利浦▪科特勒在营销学家温德尔▪史密斯提出的“市场细分”概念的基础上，总结出战略营销核心的STP理论，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。

　　市场细分：消费者的需求，是有异质性的，即不同的顾客，其需求亦有不同，而企业可以根据自身产品的属性，从异质性顾客群当中，找到与自身产品相匹配的顾客群，并开展营销活动。企业可以按性别、年龄、收入、地区、民族、信仰以及交叉归类等维度，对整体市场进行细分。

　　目标市场选择：并不是所有的市场与顾客，都适合企业。企业必须从大众市场和顾客当中，找到能够满足需求的那一部分市场及顾客，适合的，才是最好的。目标市场选择要符合“非最优，但最适”的原则，妄图讨好所有的顾客，最后有可能什么类型的顾客都没有抓住。

　　市场定位：这是企业生态位战略规划的落脚点。企业重点锁定哪些区域的顾客群？高收入、还是中低收入？是老年人、中年人，还是青年或少年儿童？顾客群的信仰及风俗习惯有哪些等等，企业可以给自己的顾客群体画像：年龄段、收入、特性……

　　苹果手机的核心顾客是年轻、时尚一族；三星手机“锚定”的是中年商务人群；小米则是被戏称收入相对低、配置要求高的“屌丝”群体。由于进行了有效的市场细分，企业生态占位精准，因此，无论是线上，还是线下，这些收入、偏好存在不同的顾客群体，各自都成了品牌的“铁粉”。

　　2、掌握生态位战略制定的“三部曲”。企业不要抱怨为何辛辛苦苦，顾客却不买账？而是要扪心自问，我们为市场提供或创造了哪些让顾客满意的价值？无论是线上还是线下，作为企业，都要做好以下三件事情：

　　选择价值：也就是企业能够提供给顾客的价值，包括物性价值及精神价值，这种价值最好具有独特或排他性，在了解和满足顾客需求的同时，不易被复制或“山寨”。这种价值，体现为合适的产品、适合的价位、不哗众取宠的促销、力所能及而持续的服务等等。选择价值，是企业确立生态位战略的第一步，也是最关键一步。

　　提供价值：提供或创造价值，是企业存在和发展的前提条件。企业必须通过富有前瞻性的产品设计、统一而规模化的采购、有竞争力的产品价格、不夸张的销售手段及其高效的物流配送服务，来为顾客尽可能提供一站式、个性化甚至定制化服务。

　　当下，热火朝天的新零售、直播带货、场景营销等等，其实都为价值提供创造了非同传统的方式或途径。

　　互联网营销的出现，让产销分离、线上线下分离成为可能。“大路朝天，各走一边”，大家各自干好各自的事情，有分工，有合作，在最大化提供价值的同时，获得属于自己的那份收益。

　　苹果和小米，都是没有工厂而只有品牌、技术、营销与服务的，它们抓两端，放中间（制造环节），做自己最擅长的事，各自打造了良好而共赢的“生态场”，这应算是生态位战略价值选择、价值提供的较佳模式了。

　　整合推介价值：就是整合一切可以整合的资源，包括人、财、物，己方、他方等，以市场为导向，以顾客为中心，通过产品本身及广告、促销、公关、人脉、社群、口碑等等，最大化地推介品牌及产品，占据在生态场的有利地位，扩大资源占用量，甚至是整合行业链条为己所用，改变和拉伸自身的生态位，为企业在市场不断增大腾挪的空间。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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