成功的营销都是“走心”的。走心的营销在于了解自己和用户，通过直击用户内心的内容，引发用户情感共鸣，从而潜移默化地注入成交信息，让受众接受销售的成交诉求。　　

　　用顶层设计的思维设计销售布局：

　　顶层设计是用系统论的方法，从全局的角度，对某项任务或者某个项目的各方面、各层次、各要素统筹规划，高效快捷地实现目标。

　　用顶层设计思维做销售，挖掘资源的最大销售潜能，提升销售效率，降低获客成本，也可以理解为是一种布局式销售。

　　这要求我们在销售开局前谋定而后动。每次行动前，我们都清晰地思考：

　　我要取得的结果是什么？以终为始地展开工作

　　我现阶段拥有什么样的资源？巧妙借势展开工作

　　我现在状态对于达成目标是支持还是阻碍？销售人员自我心态度与情绪的管理

　　对方可能在什么样的状态中？对方对我的态度可能会怎样？我怎样与对方建立起能促成交易的关系？知己知彼百战不殆

　　在实际工作中，首次电话陌拜的客户，销售人员往往很难期待对方一开始就态度友好如沐春风，更现实的情况是客户挂电话、态度生硬、语气冷漠、不断拒绝。随着销售的展开，双方有了一定接触，或客户有了正向情绪体验、利益获得后，我们就可能会对客户态度、真诚度有不一样的预期。随着关系的演进，销售人员也可能成为客户的战略伙伴、可靠顾问、知心姐姐等不同角色，客户也可能不断重复购买、加大购买额度，或进行转介绍。

　　销售人员为自己设计出相应的成交地图，例如：陌路-接触-初次成交-重复购买-转介绍等，就能更为清晰自己与客户彼此所处的位置，进而挖掘资源最大的销售潜能，提升销售效率。

　　用顶层设计的思维进行布局式销售也能加强销售人员在过程中的控制感，自我赋能，避免陷入迷惘中。它也能让我们的销售人员管理好自己的挫败感，降低内心破坏性的负面对话。不再单纯把客户的信息视为拒绝、冷漠，而是从中萃取出有利于自己成交的信息，并在过程中不断灵活自己的方案，使之与对方的需求相匹配。

　　销售能力是我们每个人都需要的，不论你身处角色如何。成功的销售可能是小商贩，也可能是老板、生意人，当然还可能是企业家，甚至政治家。我们买卖产品、买卖品牌，或者买卖资本。

　　让每一次的销售努力都有成果，让每一次的销售付出皆有回报，让每一次的销售沟通皆有价值。　　

　　战略型销售策略——锁定产业链高价值资源入口，创造销售效能最大化

　　也许有人会问：开篇确定不是个段子吗？不是成功学、厚黑学吗？如果都这样做销售，市场不大乱吗？销售有精专，要深入了解自己的产品、市场、客户，才是最重要的。卖房子不好好卖房子，整些乱七八糟的做什么。

　　当然，你可以说它是个段子，也可以说不是个段子。见仁见智。最重要的是案例对于我们真实工作、生活的启发性。初入行的销售菜鸟，但求成交，不论数量。成交本身就够了，具有极强的激励作用。随着菜鸟销售技巧、心得的成长，销售开始从有形化为无形，越来越追求效能的最大化。也许新销售一开始，打一百通电话，能成交一位客户，赚取一千元的提成就能让非常开心。随着边际递减效应，销售人员业务只赚取一千元、甚至一万元都远远不能让人高兴了，必须要以同样的付出，获得更高的回报。除了努力，选择有效的路径很重要。

　　企业不同于个人。感性的人可以以很高的时间、经济成本来试错，同时社会能保证其生存。但在激烈竞争的现代社会，企业要生存就必须抢占先机，借势而为。过去摸着石头过河的经验主义成本太高，企业需要学习“以终为始”的成长方式，从躬身入局开始，就要做好顶层设计，在战略层面为自己设计出导航系統。

　　围绕着战略，销售需要布局，锁定产业链高价值资源入口，创造销售效能最大化。从这个角度来讲，“卖什么的不卖什么”是产业不断升级背后的推手，也是获得更大利润的关键。

　　以手机市场为例，如果我们一直将手机功能锁定在打电话上，那么现在可能依然是摩托罗拉、诺基亚的天下。苹果的出现改写了这一切。苹果将“卖什么的不卖什么”贯彻在每个细节中，它重新定义了智能手机，将自己的目标锁定在高价值资源处。当时，苹果不仅仅是部手机，它定义了使用者的某种身份：时尚、高级、性感。为了获得这种精神层面的身份认同，当时多少时尚的城乡青年甚至愿意卖肝来换部“手机”。

　　“包治百病”里面的包，也属于经典的“卖什么的不卖什么”：爱玛仕从来不强调它作为一个包多么能装、结实、耐用、性价比。它只优雅地出现在《三十不惑》的贵妇手中，艳压了香奈儿，成为一张入场券。

　　以中国最贵的商品：房子为例，我们依然可以看出这种战略性销售布局的重要性。在城市中，真正最贵的房子早已不仅仅满足居住的刚性需求，而被赋予了其他属性，例如投资。

　　未来的三种公司：传统公司，又称赚钱公司，它追求利润最大化，每天想“产品收入最大，成本最低”。新型公司，又称有钱公司，它在追求现金流最大化的路上狂奔，每天想“模式设计，跑量圈人，跨行盈利”。未来公司，又称值钱公司：它追求的是公司市值最大化，每天想“用户，投资，融资，得用户者得天下”。

　　如果你是在创业，你选择创办怎样的企业？

　　如果你是在经营，你想把企业导向哪条道路？

　　如果你是个人，你为自己选择怎样的人生道路？　　

　　思考：

　　1.围绕着我的人生目标，我需要跟谁销售？销售什么？谁是我潜在的重要客户？

　　2.我如何从顶层思维来布局我的销售？我的销售始于何处？想要怎样的结果？

　　3.在过程中，我真实可能遇到的态度是什么？我内在是如何解读对方态度的?

　　4.我的解读有利于最终目标的达成吗？产生的情绪、想法是建设性还是破坏性的？

　　5.如果是破坏性的，我如何改写我的解读与情绪？

　　6.找到你认为安全的伙伴不断练习整个过程，并记下你内心的对话，选择对你的目标最有效的。

　　7.实战。

　　李羿锋，著名服务力专家、企业顶层设计导师，中国企业家创新智库首席专家、中国生产力学会策划专家委员会全国专家委员，亚洲八大名师、中国十大企业培训师，多家著名企业、商协会、公益组织顾问。近三十年的企业培训、策划、顾问、咨询和运营的实战经验，他开创了服务力与企业顶层设计、企业问题终结系统、商业感性技术、感性营销等课题。多年来专注于在最短的时间帮助企业找出影响企业发展的关键问题，应用最前沿创新的科学方法帮助企业在解决问题的同时，提升解决问题的能力，实现圆满的结果。用企业顶层设计维度导入服务力，帮助企业转型与升级，打造时代的企业——服务型企业。联系方式：mircosoft2021@12.com

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