采取差异化的竞争战略　　

　　当下市场，又有通缩的迹象。这面临着惨烈或者低价的竞争。

　　避开同行穷追猛打的一个有效策略是让竞争差异化。无论是品牌、产品，还是服务，甚至是营销模式，你都要想方设法与众不同。

　　自有市场经济以来，纵观人类发展企业的风风雨雨，有些企业之所以能够成为“常青树”或“不倒翁”？他们大多无外乎一直坚持了“自己”：经济时局再困难，也不偷工减料，稳定的产品质量以及良心经营成为他们不可逾越的企业灵魂，也成为它们能够安然度过每一次经济寒冬的“定海神针”及法宝；也有企业是通过不断开创新的产品领域或品类，以“新”来打动市场及其广大消费者的。它们积极寻觅成本更低的原材料或替代品，或者开创从未有过的领域借以引领市场；也有企业全力打造软实力，通过更贴心、更能打动客户的人性化的服务，来紧密联系客户，不断提升品牌的美誉度……

　　前几年，方便面行业整体处于低迷状态，但我有一个朋友，却做预制的意大利快煮面取得了不小的成绩。产品并不复杂，就是将特质面饼放进沸水中煮上5到6分钟，捞出后放进餐盘，然后加入肉酱包、辣酱包拌匀，即可享用时尚的意大利美食，口味有黑椒牛肉、番茄牛肉等。产品推向市场后，业绩快速增长，加上这位朋友善于整合营销，借力专家及互联网，取得了开创性的经营成果，成为小众细分品类的佼佼者。

　　去年与今年，我曾为江苏常熟某村镇银行做过四期授课，经过深入了解，发现它们近年来业绩之所以优秀，跟它们精准定位：立足中西部欠发达县域，集聚70%以上的信贷资源助力乡村振兴、万众创业有关。这家银行八成以上的贷款涉农、八成以上贷款投向小微实体经济，甚至还包括危房改造、猪羊圈舍修缮、农耕机械、种子农药采购等等。正是采取了差异化竞争，避实就虚，才有了这家银行的快速而稳健的增长。

　　只要你能在满足客户需求的基础上坚持差异化，市场通常不会辜负有心人。　　

　　整合供应链，开展有温度的价值合作　　

　　无论是你的客户或者是终端、消费者，当下，都应保持品牌及企业的温情。

　　三年的疫情，让市场冷却太久，冰冻的心，应该通过企业有温度的产品支持、销售沟通、贴心服务，让客户或消费者的心活泛起来，让市场走上生机蓬勃的正轨。

　　时下，企业应该快速行动起来，以昂扬的斗志，积极的作为，来为市场今后的复苏预热：如果企业资金紧张，结合市场目标，可以申请上游供应商给予延期支付或者给予一定的信贷支持，争取更多的资源条件，做企业，该放下面子时一定要放下面子；对于下游客户，通过新产品发布会、订货会、品鉴会、联谊会、沙龙、论坛等等，与客户主动接触，了解客户当下的问题或难处，并及时予以共同解决；也可以结合企业的资金周转状况，能否在信用评估的基础上，给予忠诚客户有时间、有限度的结算周期；甚至联合金融机构，以企业为中介及受款方，客户做抵押，给客户一定的采购资金支持；对于先款后货的客户，折扣或者促销的力度能否更大一些，给予客户更多的让利；企业也可以派员到客户的公司，根据市场的需要，培训客户的员工，以提供更多的附加价值，增强客户的黏性；企业甚至也可以深入到客户内部，面对面，手牵手，共同为市场创造价值……

　　全球最大的日化公司宝洁，为了更好地服务客户，把与大型零售商的紧密合作作为一项长久的企业战略。比如，它有150名工作人员与零售巨人沃尔玛一起工作，帮助沃尔玛实施改进，包括送到商店的产品和进货过程。为了降低中转成本，沃尔玛的仓库甚至直接设在了宝洁公司。这种类似一体系化而互惠互利的合作，成就了彼此，也做大了市场。　　

　　让有限、有效的促销以小博大　　

　　市场如此低迷，而很多行业供应又大于需求，如何让消费者把不多的预算交给你？这就需要有力、有效的促销拉动。

　　现在的促销，已经不再需要太多的招式或花样，只要能让消费者感觉价格低或占了便宜的促销，就是好促销。

　　近期，有一家大型服装市场开业了，现场人头攒动，为什么呢？因为开业广告上的内容：“只要来市场，就可以免费领五个青萝卜和一棵大白菜”。由于这轮疫情影响了蔬菜的收割、售卖，疫情解除后，菜农为了不误农时，采取超低价格的形式，快速出手，导致市场上一些蔬菜价格奇低，萝卜、白菜都是几毛钱一斤，此种促销成本也就几块钱，但却引起了轰动效应，很多群里也都纷纷转发此条信息。但顾客到了市场，通常不可能都为免费领取蔬菜而来，肯定要走走看看，有的就顺便买了自己需要的商品。即使没有购买，也烘托了人气。其实，人气也是生产力。

　　沃尔玛的“天天平价，始终如一”，广泛的产品选择以及优秀的服务，还有让竞争对手难以匹敌的物流体系，确保它以低廉的价格把优质商品不断陈列在货架上，让光顾沃尔玛的人源源不断，并开遍全球。

　　特别是快速消费品，只要你的价格合适，你就能始终获得消费者的青睐，你也就不用担心没有市场而被客户抛弃。　　

　　开展低成本的互联网营销　　

　　传统营销，成本是很高的。

　　它需要一支有一定数量的团队，营销人员要定期出差，工资、差旅费、通讯费、客户拜访费用、招待费等等，养一个人，费用不菲。这也就是为什么近年来，尤其是疫情下，越来越多的传统企业开始注重互联网营销的主要原因。

　　互联网营销，在整个疫情期间，都发挥了不可替代的巨大作用，甚至也成就了一些营销模式，比如社区团购。在疫情管控时，一些生鲜零售商，通过疫情防控所建群组，给顾客建立了长期的联系。每当有新产品或促销特价产品，就在所建的多个群组群发、提醒，收到了很好的针对性营销的效果。

　　郑州10月份疫情封控时，西区有一家折扣店，在将近两个月的封控期间，没有像其他生鲜店那样哄抬物价，果蔬论个、论堆高价卖，爱买不买，服务滞后等，而是自始至终一直坚持平价模式，甚至为了购买方便，顾客通过电话、微信、社群，或者在门口订好产品后，直接送货到指定地点，深受社区居民好评。因此，疫情解除后，这家折扣店生意非常火爆。做企业，其实就是做人品。

　　因此，企业可以通过微信、微博、抖音、快手、微信公众号、企业App小程序、专业平台、社交营销等等互联网营销，或者电话营销以及邮寄营销、目录营销等直复营销模式，都可以直接、快速对接客户，在降低推广成本的同时，更广泛地开展市场营销工作。　　

　　多招并举不停歇　　

　　疫情似剑，打乱了很多行业、企业的营销部署。当下，企业需要在混沌的市场，重新梳理，并理清自己的营销思路，找到通往罗马的条条大道。

　　邓公的黑猫白猫论告诉我们，只要能抓住老鼠的猫就是好猫。市场突然放开的时下，是市场暂时失序的时期。企业要想全面提升市场业绩，就必须快速清醒，“众人皆浊我独清，众人皆醉我独醒”，不断尝试新的营销模式，并且要快。企业可以通过全员营销、全渠道营销、多路径、多角度、多方式等，赋能市场，不断地探求业绩增长突破口。

　　近期，沿海有些企业刚一解封，便到海外去抢订单；有的企业资金实力小，便跟易货平台合作，开展易货营销；有的企业推广资金不足，便用产品跟媒体置换广告；也有的企业，快速拓宽产品线，增加新品类，以新形象、新卖点，快速推向市场，以获得新销量、新利润；也有企业厉兵秣马，开启了新市场开发的征程；更有企业，面对即将到来的春节，开始筹备订货会……

　　还是那句话，只为成功找方法，不为失败找理由。仰望星空，脚踏大地，勇于求索，保持好的经营心态，路，也许就在脚下。　　

　　甩掉“失血”的业务，轻装上阵　　

　　目前的经济态势，应是一场不可测的衰退，复苏的时间，跟国际形势、贸易战、区域经济重组、意识形态对决等等诸多因素相关。

　　在如此复杂的国际、国内形势之下，企业必须要抱定长期“熬”日子甚至过“苦”日子的准备，这也必须让企业思考，如何才能健康、理性经营市场。如果企业经营成本无法大幅缩减，企业经营目标建议可做如下转型或调整：从做量到做质，从做大到做强，从全域到局域，从做加法到做减法，比如做小而精。

　　企业必须把一直亏损而无未来潜力的项目剔除，尤其是缺乏资源支持的所谓“高大上”，即不能“造血”而一直“失血”的业务。如果背着包袱前行，很难不被包袱拖累。企业无论是有条件的扩张，还是扼腕断臂式的收缩，都是资源的再一次优化整合。要有所为有所不为，把企业资源用到“刀刃”上。企业只有轻装上阵，才能甩开膀子，心无旁骛地经营市场。

　　在接下来一段很长的时间内，企业应该务实而不浮华，扎扎实实，让产品和服务更接地气。走“亲民”路线，会让企业左右逢源，而获得更大的内外支持，从而集中精力，研发产品，开拓市场，逐步恢复“元气”，稳健经营，潜移默化改善市场环境，进而取得市场的认同。　　

　　疫情管控期间，我接触到的一些企业家，为了维持团队，以等市场回暖，而给员工更多的生活关心，包括不仅没有裁员，而且因疫情在没有复工的情况下，依然支付给员工工资，这是企业社会责任感的一种体现，也是市场复苏的人才必要保障。为他们的远见而点赞！　　

　　大浪淘沙，剩者为王。笑在最后，笑在最好。衷心祝愿千千万万的企业及企业界朋友们，能够度过此次疫情之后的命运之劫，生死之劫，迎来春暖花开，迎来涅槃，迎来重生！　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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