经销商公司，如何实现从机会型向能力型转变？ _ 文库

　　小时候，我们都学过守株待兔的故事：一个人去田地里耕作时，碰到一只兔子一头撞到了大树上，一命呜呼。捡到了兔子的庄稼人大喜过望，感觉“天上竟然掉馅饼”了，哈哈，太棒了，何不天天在此等待呢？可遗憾的是，再也没有一只兔子如此犯傻了。

　　其实，典故中可笑的主人公就是一个典型的投机主义者，它把偶然的机会，当成了必然，并将此作为赖以长久获利的手段。本来兔子撞到树上这件事情，并不常见，可他却认为这种幸运还会发生，甚至天天会发生。他于是等啊等，终于等到了结果，但那是什么呢？却是庄稼的荒芜。

　　这个典故告诉我们一个道理，对于机会，我们要辩证地看待，机会是稍纵即逝的，今天的机会，也许明天就是陷阱。经销商要主动找机会，但不是坐等机会。同时，也要学会辨识机会。

　　多年前，我曾经看到过这样一则新闻：上世纪八九十年代深圳刚刚开办股票业务时，很多人排队购买。为了防止被加塞，很多排在后面的人都抱住前面人的腰，或扯住衣服。这些人可谓先知先觉者，这批最早的深圳淘金者都挣到了或多或少的财富。可是现在再买股票呢？很多买股票的人，都成了被某些公司或机构任意宰割的“韭菜”。有的靠贷款投资股票的股民，由于巨额亏损甚至走上了不归路。

　　另外一个事例，是有关蒙牛创始人牛根生的故事。1999年，蒙牛几乎白手起家创业，经过8年的时间，打造了中国液态奶第一品牌，成就了中国行业史上的神话。可我们假想一下，如果是现在，还是牛根生这班人马，再经过八年，不，十年，能否打造第二个蒙牛呢？我想大多数人都会说不会的，为什么呢？行业高速发展的时机已经过去了。

　　因此，作为经销商，我们不能躺在昨天的功劳簿上睡大觉，或者异想天开，抱着侥幸的心理，翘首以待未来的机会。那样，只能错失发展良机，甚至侵蚀原来的资本积累。　　

　　抢占市场机会，是经销商实现跳跃式发展的先决条件。但经销商要想在市场上一路领先，光靠机会是不够的。机会之外，经销商必须实现向能力型经销商转型或者过渡。只有实现了“凤凰涅槃”，壮大了实力，经销商公司打造“百年企业”才能成为现实。

　　打造规范化的公司平台。公司化的平台，意味着规范化的操作与运营，意味着依法经营，那种还想依靠原来打“擦边球”，依靠偷漏税、依靠卖假冒伪劣、依靠违反企业政策低价、或“侵略”别人地盘、跨区域销售等行为，会逐渐失去市场，甚至走向没落。机会与投机有着本质的区别，机会对大家来说，是均等的，是一种公平行为，而投机是一种钻营，其出发点就不端正。机会可以让自己“鲤鱼跳龙门”，投机，最终只能让自己跌跟头。曾经的三鹿三聚氰胺事件，不仅让企业轰然倒塌，行业蒙羞，同时也让一些经销商备受伤害和损失，而由此催生的从2009年6月1日起实施的《食品安全法》的出台，不仅约束了企业的一些“违规行为”，同样也明确了渠道商所应承担的经济责任甚至刑事责任。因此，我们必须打造一个合法经营的经销商企业平台。

　　增强自身的竞争力。经销商公司的竞争力，也可以分为硬实力和软实力。硬实力是指能够看得到的，企业经营的硬件设施，比如产品本身、各种固定资产、助销物料、配送车辆、资金等等。硬实力是可以仿造的，也是可以“买”来的，这些很容易形成同质化。经销商公司还必须要打造自己的软实力系统。包括三个方面：一是品牌，经销商手中要握有两张牌，一是企业牌，二是自身牌，二者同等重要，它可以防止自己“为别人做嫁衣”。二是文化，经销商公司也要建立适合自身的内部文化，通过行为规范、团队精神、规章制度、激励机制等文化与制度的有效结合，让员工的工作变成潜意识里的行为，最终形成企业的核心竞争力，让竞争对手难以模仿。三是服务。服务创造价值，经销商公司必须通过企业构建或自身打造的富有人性化的服务，创造竞争区隔或新的赢利空间。通过增值服务，增强下游客户的忠诚度与凝聚力。

　　持续改善和优化。经销商公司要坚持持续改善、不断精进与优化的经营方针，动态、螺旋式发展，方能实现可持续的长远经营目标。再大的企业都是从小做起来的，经销商公司必须根据自己的发展阶段，适时对公司予以流程再造和改革，以此“变则通，通则久”。同时，经销商公司自上而下还必须具有危机意识，相信经商如逆水行舟，不进则退，根本没有一直维持现状的可能。长江后浪推前浪，不持续完善自己，就很难适应“物竞天择，适者生存”的竞争法则和规律，就很难让自己稳健、持久发展。

　　总之，经销商公司在“天时、地利、人和”皆具的条件下，要果断地抓住一些发展商机。同时，要与时俱进，不断地实施变革，经常把自己作为“假想敌”，不断地打倒自己。只有实现了骨子里的蜕变，经销商公司才能超越自己，从而跨越一个又一个发展阶段，不断地创造事业的辉煌。　　

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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