这位经销商朋友的话，也许很多食品行业的同行都有所感悟。我曾把经销商的成长、成功分为两种类型：一种是机会型，像上述这位经销商老板；一种是能力型，像我培训过的金六福酒业的老板吴向东。他在抓住机会获得发展后很快转化为能力型，从而被称为“中国第一卖酒商”。

　　但很多机会型经销商，却把投机当能力，这才是最可怕的。机会对于经销商，尤其是创业型或者刚起步的经销商来说，至关重要。但经过了生存期，再向发展期过渡的时候，除了洞察和把握另一些必要的新机会外，必须由机会型向能力型转变。否则，企业必然面临发展的瓶颈或者“天花板”。

　　经销商要善于把握机会　　

　　有一个很有趣的故事：

　　有个村庄发大水，大家都纷纷逃命。只有一个教徒，不慌不忙地待在屋顶上不肯走。水一直在涨，一只小船漂过来，上面的人给他投来一个救生圈，告诉他说，赶快逃命。可他却说：“你走吧，不用管我，我仁慈的上帝会来救我的！”于是，小船漂走了。

　　水还在涨，快涨到他的胸口时，一艘汽艇开过来，大家纷纷高呼，让他赶快上船，不然会被淹死的。可他依然说：“你们走吧，别管我，我仁慈而又仁慈的上帝会来救我的。”汽艇也开走了。

　　不一会，水快要涨过他的头部时，一架直升机飞过来，飞机上的人放下悬梯向他喊道：“快上来，不然你会被淹死的。”可他还是那句话“你们走吧，我不会被淹死的，我仁慈而又仁慈的上帝一定会来救我的！”直升机也飞走了。

　　大水继续高涨，这位可怜的教徒被淹死了。这一回他真的见到了上帝！一见上帝，他就破口大骂，“上帝啊，上帝，我对你那么虔诚，你为何见死不救呢？”上帝说：“你说错了，我曾三次去救你：第一次派了一只小船，你置之不理；第二次，我派了一艘汽艇去救你，你照样不领情；第三次，我又提高规格，派了一架直升飞机去救你，可你还是依旧不赏脸，如此执迷不悟，怎么说我见死不救呢？”这位教徒哑口无言了。

　　弱者错失机遇，强者抓住机遇，智者创造机遇。机会对于经销商来说，意味着什么？当然，意味着风险，意味着挑战，意味着付出，但同时也更意味着可观的利润、意味着财富，意味着发展。孙中山先生曾说：人有三种，即先知先觉，后知后觉，不知不觉。我们可以先知先觉，或者后知后觉，最最可怕的是不知不觉。

　　我个人认为，经销商可以先成为一个机会主义者，让自己能够把握市场的先机，能够为别人所不为，做别人所不做，从而获得有利的发展平台和机会。李嘉诚在谈富翁时曾说：“每一批富翁都是这样造成的：当别人不明白他在做什么的时候，他明白他在做什么；当别人不理解他在做什么的时候，他理解他在做什么；当别人明白了，他富有了；当别人理解了，他成功了。”当然，创业需要看清未来趋势，把握准确的方向，这样才能趋利避害。

　　任何事物，当只有极少数人认识的时候，它便是机遇；当大多数人都知晓的时候，它就变成了行业，先发的优势自然不复存在。而要想获得发展，就必须要把握住市场先机，只有先人一步，才能占领市场的制高点，从而获得更大的利润空间。想想二十余年的互联网平台发展历程，那些头部互联网企业，比如百度、腾讯和阿里，无一不是市场的弄潮儿，而后继者，成功的概率低不说，更多的是很难跨入第一梯队。

　　吴向东在运作金六福品牌之前，仅仅是代理一个地产酒的经销商，但其却敢于创新，嗅到了未来中高档白酒的发展趋势，通过与五粮液进行洽谈，利用其尚有产能空余的机会，合作开发了金六福这个品牌，并对白酒进行星级划分，不同的星级，瞄准不同的顾客群，从而赢得了顾客，做大、做强了市场，也是经销商公司勇于把握市场机会的典范。

　　因此，对于快速消费品行业的经销商来说，我们可以选择代表未来发展方向和趋势的产品，比如，要敢于选择代表未来主流消费、附加值较高的中高档产品，要选择顾客看好的有机食品、绿色食品、健康产品、功能食品等等。识时务者为俊杰，把握市场的脉搏，紧跟市场的潮流，才会让经销商公司获得更多的发展机会。

　　当然，并不是所有的机会，都适合经销商自身的。作为经销商还要思考一个问题，那就是哪些机会是自己能够把握的，能够利用的，能够作为事业大发展的。尽信机会，不如少些机会，过于重复性地一味寻找机会，尤其是投机性机会，或者是自己不具实力把握的机会，会让自己误入歧途，甚至血本无归。

　　湖南有一个代理啤酒的经销商，看到别人经营生态园赚了大钱，于是自己也投入巨资涉入其中。孰料，隔行如隔山，经销啤酒和经营生态园是两码事。结果，不仅生态园没有挣到钱，而且还连累了自己的啤酒经营，自己受到了很大的伤害。

　　由此可见，合适的机会把握可以考量一个人的眼光，也往往决定了事情的成败。　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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