当下的发展阶段，营销人需要解决三大矛盾：

　　一、消费者爆发出丰富多样的需求，与厂商营销低能的矛盾。

　　二、营销工作本该展现的科学性和艺术性的价值，与被耍成神棍手段的矛盾。

　　三、员工日益觉醒的思想，与企业落后的PUA套路管理手段之间的矛盾。

　　当我们客套的夸一个小孩子聪明，会说他是未来的医生、警察、会计、教师、律师等，但是绝不会说他会成为营销人员或销售人员，因为目前的群体印象中，那样会被误会是在说这个孩子脸皮厚不靠谱。即使营销做得一塌糊涂的公司，也很反感被称为营销型企业，生怕被误会是骗子公司。

　　如果一个人听说女儿交了个做销售的男朋友，肯定会担忧她男友是否满嘴跑火车像个流氓？有没有吃喝赌抽的毛病？是不是满嘴歪理鸡汤的大忽悠？是不是缺心眼被打鸡血的傻白甜？

　　营销工作既被了解又被误解。再没有哪一种工作能做到既被捧又被踩。由于认知的深度和广度的不同，我们虽然不具备当乡长的能力，却能通过键盘对世界大势解说的头头是道。对自己陌生的工作领域，如生产技术、财务等没办法指手画脚，却能对营销工作发表独到的见解。觉得营销工作很重要，同时对营销的认知大都是对内画大饼打鸡血，对外忽悠诈骗。常见的误解: 营销就是销售，销售就是男的坑蒙拐骗，女的陪笑陪酒“搞定”客户，对销售人员的印象大都是没底线脸皮厚。影视剧中展现的“营销”活动无外乎歪门邪道夸大宣传，甚至是诈骗。网络中常见的营销领域“成功”人物无外乎搞传销的大骗子，讲成功学的大忽悠，错字连篇的培训“大师”。认为营销很重要，又认为营销不该是现在的这个样子，又不知道正规的营销是什么样，这就是现状。

　　出现这一现象的原因之一是我国进入市场经济时间短短几十年，从供小于求开始，公司粗放式经营，大规模标准化生产+广告+推销的模式，靠着市场红利和人口红利发展，营销部门仅仅做好推销工作即可，思想的改变相对市场发展滞后，很多人关于营销方面的观念还停留在20年前，导致职业门槛太低。郭德纲曾讽刺相声行业门槛低，相比之下营销从业不仅没有门槛，反而是劣币驱逐良币。最开始的情况是一个人实在没有别的专长，无奈之下才去做销售，或者是在其他部门工作表现不好，被“发配”到销售部，或者是酒量大好吹牛，被当做“人才”输送给销售部。这个岗位一直也没有正确的选拔标准，把不择手段、没有底线、脸皮厚当做优点。

　　原因之二是假大师泛滥，败坏了营销名声。传销诈骗的，出馊主意非法集资的，披着国学外衣的，各路妖魔鬼怪粉墨登场，处处可见。能骗钱的头衔那么多，为啥偏偏要用营销的名义？因为冒充神医还得学点专业术语，而冒充营销大师，没有理论基础，也没钻研过行业，甚至都不用百度一点理论知识，靠着自创的概念吹吹牛都能骗到钱。更有甚者竟然还被正规企业请去演讲做培训，相当于神棍被重金请去给正规医院的医生讲课，营销的发展曾经就是这么魔幻。

　　原因之三是名门正派的战略摸鱼。上班期间聊一下网友，出差时偷偷睡个懒觉，这种摸鱼不一定耽误正事，对组织的危害很有限。但是作为营销人员如果不清楚自己解决的需求是什么，不知道自己的细分客户是谁，不会预测行业发展趋势，对宏观环境微观环境一问三不知，对竞争对手和合作商做不到基本的了解，连分析市场的基本能力都没有，把旁门左道当作能力，对内欺上瞒下，对外坑蒙拐骗，这种战略摸鱼才是组织的心腹大患，会让公司各部门精诚合作出不适应市场的商品，导航不准确，车技再好也到不了目的地。解决不了外患必然引发内忧。身为正经的营销人员，在专业性上摸鱼，使得自己没有价值，久而久之也让这一职业被人看不起。

　　营销是什么？它的价值体现在哪里？销售人员是否合格的标准是什么？面对变化的环境，营销组织该有哪些正本清源的改革？

　　专业的市场营销包含市场调研、市场细分、目标客户选择、市场定位、营销组合、产品生产、组织架构与考核指标、营销活动管理、售后信息反馈。营销的重要性不亚于研发生产，营销人员和研发人员同样重要。想要到达目的地既需要车技好，也需要有导航，营销就是企业和组织的导航。一个畅销的商品一定是先被营销人员发现，再被发明生产。

　　如果能乘坐时间机器穿越回20年前重新开始，每个人一定能在各自行业内有更大的成就，因为知道每个 时间节点应该做什么，不会浪费资源和发展机会，营销工作不是把产品忽悠出去，转移库存，而是要为组织提供上帝视角，对未来发展形势做准确的预测，抓住未来的机会，把自身资源发挥到极致。

市场调研：

　　宏观环境调研，包含政治政策环境调研、经济行业环境调研、社会消费者环境调研、技术产品环境调研。让企业适应现在和未来的环境。

　　行业调研，包含竞争者调研，潜在竞争者调研，替代者调研，上下游调研，内部调研。看清在行业内的机会和风险，行业发展方向，准确判断竞争对手是谁。

　　竞争者调研，通过对竞争者优势和劣势的比较，以及对机会和威胁的分析，明确自己的资源投放方向，调整企业战略，扬长避短击败对手。

　　消费者调研，从各个维度对用户分析，找到各类型用户对产品和服务的真实需求，发现市场机会。

　　市场细分和目标客户选择：依据市场调研结果，从各个维度划分出个性化需求。不同的人群，不同的消费场景中，每个人对同一件商品的需求是不一样的，一家人周末吃什么都未必能统一，任何行业市场都是由各种个性化需求组成的，在如今商品过剩的年代，企业只有明确具体服务哪些个性化需求，并做到极致，才能获得竞争优势。

　　定位与品牌：当确定了只服务谁之后，要让我们的客户在过度传播的社会，在信息的海洋里感知到我们的差异化。通过产品、广告、名称、价格、包装、销售渠道、话术等，使企业所有资源聚焦，厂商与消费者低成本完成“双向奔赴”，提高消费者满意度。定位不仅仅是一个创意，而是体系化满足目标客户的产品需求和精神需求。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8