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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 缩量时代,经销商如何拓展盈利源?

缩量时代,经销商如何拓展盈利源?


中国营销传播网, 2025-03-10, 作者: 崔自三, 访问人数: 231


  最近,在跟一家头部啤酒品牌经销商授课时,大家谈论最多的就是如何降本增效,增加自己的盈利,这也许代表了当下很多快消品经销商面临的问题。毕竟,在新的一年,大家都希望自己能够活下去,并且能够活得更好。

  一些快消品经销商,之所以抱怨赚钱难,这一方面是时下宏观经济大环境所带来的市场缩量、消费降级;其次,便是快消品竞争激烈,导致市场严重内卷,经销商们不得不祭起价格战的利器,造成价盘不稳定,利润难保障;再加上厂家压缩市场投入,经销商的盈利渠道收窄,利润下滑,便是自然而然的事情。

  自我检视,经销商为何不赚钱?  

  经销商可以从以下几个方面,来检视自己的营销From EMKT.com.cn及市场行为:

  1、产品自检。规模分摊成本,结构产生利润。经销商通过一定时段产品销量增减比率,尤其是各产品结构组成,来分析高、中、低档产品比例。如果不赚钱,可能有两种情况,一是产品销量规模不大,二是产品结构不合理。比如,中低端产品占比过多,真正赚钱的产品卖的太少。

  2、价格自检。价盘体系稳定,是经销商能够赚到钱的前提。如果在市场上,自身没有维护价格体系,或者同行低卖,甚至窜货到自己的地盘,都有可能压低市场价格,损害利润水平,严重的价格战,还有可能冲击整个市场,让整个价盘崩溃。这需要厂商契约意识的强化,以及通过严管重罚,保证市场盈利的“渊源“。

  3、渠道自检。通常,渠道越多,售卖的机会就越大。有些经销商之所以不赚钱,有可能是因为渠道少,质量差,没有开拓更多的新渠道,尤其是有效渠道,比如分销渠道(构建命运共同体)、2B渠道、团购渠道、电商渠道以及一些跨界渠道等等。渠道的多寡与有效与否,决定了开源的宽度。检视渠道,才能更好地理解销量与渠道以及利润的关系。

  4、促销自检。促销,是当下经销商争夺市场份额的“大杀器“,也是各厂商最后的”杀手锏“。作为经销商,需要检视所策划与实施的促销活动,有没有投入了但效果却没有出来,甚至只是”赔钱赚吆喝“。经销商要检视促销的时间、地点、内容、方式、细节等等,找出不足,积累经验,让促销真正能够起到”四两拨千斤“的效果。

  5、服务自检。服务,创造价值。在过往的销售活动当中,经销商服务下游客户及其终端消费者的服务水准及客户满意程度。没有服务,很难增强客户粘性,但有了服务,还要看服务是否是客户所需,有没有做到人性化。只有差异化、有创新的服务举措,才能强化品牌价值及其忠诚度。

  6、效益自检。主要是指人效、车效检视。年人效:年销售额除以年平均工作人数;月人效‌:月平均销售额(毛利额)除以月平均工作人数。年车效:年销售额除以年平均使用车辆数;月车效:月销售额除以月平均车辆数。当然,也可以细化到日人效、单车效,有的还增加了坪效(衡量单位面积经济效益的指标,通常在零售业中使用,计算公式为:坪效 = 营业额 ÷ 门店面积)检视,目的是可以帮助评估每个员工或每辆车、或单位面积的贡献,从而在未来优化人力资源、车辆、仓储或门店配置。

  其他的因素,还可能跟经营、管理的粗放,税务处置的专业程度以及经销商的投资方向、不重视线上渠道操作等等有关。只有审视了自身的不足,才能更好地开源节流,更好地增强盈利水平。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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本页更新时间: 2025-03-15 05:36:23