一些快消品经销商，之所以抱怨赚钱难，这一方面是时下宏观经济大环境所带来的市场缩量、消费降级；其次，便是快消品竞争激烈，导致市场严重内卷，经销商们不得不祭起价格战的利器，造成价盘不稳定，利润难保障；再加上厂家压缩市场投入，经销商的盈利渠道收窄，利润下滑，便是自然而然的事情。

　　自我检视，经销商为何不赚钱？　　

　　经销商可以从以下几个方面，来检视自己的营销From EMKT.com.cn及市场行为：

　　1、产品自检。规模分摊成本，结构产生利润。经销商通过一定时段产品销量增减比率，尤其是各产品结构组成，来分析高、中、低档产品比例。如果不赚钱，可能有两种情况，一是产品销量规模不大，二是产品结构不合理。比如，中低端产品占比过多，真正赚钱的产品卖的太少。

　　2、价格自检。价盘体系稳定，是经销商能够赚到钱的前提。如果在市场上，自身没有维护价格体系，或者同行低卖，甚至窜货到自己的地盘，都有可能压低市场价格，损害利润水平，严重的价格战，还有可能冲击整个市场，让整个价盘崩溃。这需要厂商契约意识的强化，以及通过严管重罚，保证市场盈利的“渊源“。

　　3、渠道自检。通常，渠道越多，售卖的机会就越大。有些经销商之所以不赚钱，有可能是因为渠道少，质量差，没有开拓更多的新渠道，尤其是有效渠道，比如分销渠道（构建命运共同体）、2B渠道、团购渠道、电商渠道以及一些跨界渠道等等。渠道的多寡与有效与否，决定了开源的宽度。检视渠道，才能更好地理解销量与渠道以及利润的关系。

　　4、促销自检。促销，是当下经销商争夺市场份额的“大杀器“，也是各厂商最后的”杀手锏“。作为经销商，需要检视所策划与实施的促销活动，有没有投入了但效果却没有出来，甚至只是”赔钱赚吆喝“。经销商要检视促销的时间、地点、内容、方式、细节等等，找出不足，积累经验，让促销真正能够起到”四两拨千斤“的效果。

　　5、服务自检。服务，创造价值。在过往的销售活动当中，经销商服务下游客户及其终端消费者的服务水准及客户满意程度。没有服务，很难增强客户粘性，但有了服务，还要看服务是否是客户所需，有没有做到人性化。只有差异化、有创新的服务举措，才能强化品牌价值及其忠诚度。

　　6、效益自检。主要是指人效、车效检视。年人效：年销售额除以年平均工作人数；月人效‌：月平均销售额（毛利额）除以月平均工作人数。年车效：年销售额除以年平均使用车辆数；月车效：月销售额除以月平均车辆数。当然，也可以细化到日人效、单车效，有的还增加了坪效（衡量单位面积经济效益的指标，通常在零售业中使用，计算公式为：坪效 = 营业额 ÷ 门店面积）检视，目的是可以帮助评估每个员工或每辆车、或单位面积的贡献，从而在未来优化人力资源、车辆、仓储或门店配置。

　　其他的因素，还可能跟经营、管理的粗放，税务处置的专业程度以及经销商的投资方向、不重视线上渠道操作等等有关。只有审视了自身的不足，才能更好地开源节流，更好地增强盈利水平。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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