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看着对手做营销 在传统的营销理论中，“顾客就是上帝”“关注消费者的需求”成为颠扑不破的真理。很多企业也把顾客、消费者的需求当作企业的战略。于是，很多企业通过市场研究来指导营销的进程。由于消费者是一个静止的人群，几乎所有的市场调研在某一个区域市场所得出的结论都大相径庭，于是，依据调研所做出的竞争策略几乎是一致的。对于强势品牌来说，由于品牌力量的影响，营销策略依然能够在市场上产生效应——而对于弱势品牌，以同样的竞争策略同知名品牌竞争，无异于以卵击石，最终导致大量的营销费用浪费。 美国的“汉堡王”陷入危机，原因来自于决策的失误。调查显示，消费者对快餐最在乎的需求是“快”，于是，他们的CEO雄心勃勃地投入巨资，通过强大的配送和电子系统，通过改善设备，开展“快速”服务。因为美国的快餐老大“麦当劳”已经占有了“快速”的战略优势，最终导致汉堡王营销战略的失误。 在中国市场，白酒市场供过于求，消费者已经不在乎消费哪一种品牌，而在乎品牌能够给自己带来多少的利益，多少的精神享受——因此，作为高度竞争的白酒营销，应该把眼光从顾客的身上转移到竞争对手的身上。要想占领市场，占领分销网络的货架，就必须先研究竞争对手在顾客心目中的位置，在分销成员心目中的位置，为自己的品牌找一个不同于竞争对手的战略，以占领顾客、分销商的心灵。因此，在白酒营销实践中，我们提出看着对手做营销的概念。 看着对手做营销，看什么？针对白酒行业，研究竞争对手，主要在于： 1、竞争对手研究。主要了解竞争对手的实力，市场的占有率，品牌力量以及在市场上所占有的位置。比如，竞争对手的品牌实力如何，主要营销策略有哪些，对于市场的投入有多大，对分销成员，对消费者的影响有多大，等等。 第一，研究竞争对手的销售渠道结构，产品辐射分布区域及存在的问题。 第二，研究竞争对手的产品品种，产品线的长度和宽度，主销品种和辅助品种的分布，研究产品流向的趋势。 第三，研究竞争对手的渠道利益体系，分析竞争对手的价格差异，关注渠道的利益链现状。如果对手的利益链不能再延伸,企业就有可能争取到经销商支持,找到进入市场的机会。 第四，研究竞争对手的传播模式，了解竞争对手年度广告计划和广告预算，了解竞争对手的促销安排和促销手段。 第五，研究竞争对手在淡季、旺季不同的营销策略和渠道促进、管理、维护措施，研究竞争对手经销商的管理现状。 第六，研究竞争对手应对竞争者可能采用的反击措施。在白酒的区域市场竞争中，如果该市场是属于对手的品牌市场或者战略市场，或者实际销量占其总销量绝对份额。这种情况下,对手的反击几乎是肯定的。对手的反击会使企业在一定程度上不得不增加投入量，并对营销方式做出防御性调整。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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