哪个产品为主导是关系到整个市场如何运做的根本性问题，因此，在一段时间以内，我们彼此都没有说服对方，最后还是朱部长说：“左右策划建议以五年口子窖为主也有一定道理，这样吧，如果你们三天之内能拿出合理、可行并且能避免口子窖先天一些劣势，比如46度，兼香型等的推广方案，今年就以五年口子窖为主推产品”，至此左右策划口子酒项目组成员各个摩拳擦掌，因为等于还有胜算，于是，紧张而又活泼的创意会，习以为常的加班加点，大量的资料搜集，创新性策略的设计都在3天之内紧锣密鼓的展开了，三天之后，左右策划所提出的“口子窖酒西安市场领航计划”摆上了朱部长的案头，其要点如下：

　　1、 今年西安市场以口子窖为主打产品，拉升老口子销量，老口子仅做铺货及日常终端维护，不做大规模推广宣传。

　　2、 “五年口子窖”将定位于“商务用酒”，主要用于商务宴请，其核心目标群为商务人士；

　　3、 五年口子窖西安市场的推广要秉承“决胜潮流终端，活动制造差异”的宗旨，推广、媒体投放都以地面战为主（因为考虑到金六福、浏阳河来头都不小，高空媒体我们可能占不了多少便宜）”

　　4、 通过深度访谈我们发现，具体到什么是好酒，消费者除了说口感好以外，并没有其他统一标准的答案，因为口子窖属于中高价位产品，而这一价位领域以前在西安没有操作先例，我们提出“口子窖公布好酒的标准”这一宣传思想，用口子窖倡导好酒的标准，再以口子窖的酒质做嫁接，给消费者一种“口子窖就是好酒标准” 的印象，并且将好酒标准具体细分为“色、香、味、格”四个方面一一阐述，（色、香、味这里就不一一阐述，格就是酒品，就如人品一样，由此左右策划也为口子窖前期推广设定出“尊而不贵，意气超群”的广告语）

　　5、 针对潮流终端——酒店促销竞争比较激烈的情况下，我们提出了“在卖场结识消费者，在场外俘获消费者”的促销指导思想，并设计出“好酒跟好朋友一起分享” 的活动，因为当时别的酒都是买赠，不是赠酒就是赠礼品，没有新意，事实上喝白酒是有文化品位的事，几个朋友在一起，没有利害关系，喝的最开心，我们的促销方案是，在活动时间内，只要消费一瓶口子窖酒，填写一张知己卡，将自己最好的朋友的姓名，地址，电话写上，一周之内，我们将派专人、专车送一瓶同样的口子窖给你的朋友，这种促销方法，极为巧妙，真正抓住了消费者心理，不仅易于引起口碑传播，因为口子窖品质过硬，消费者在喝这瓶酒时能讲起酒的来源，完全可以达到一传十的效果。而且在这一主题下送酒，不会造成对品牌的损害（想一想为什么国际知名嗜好品品牌很少打折？）。

　　6、 开发出租车后视窗这一新媒体。西安市有13000辆出租车，我们投放1300辆，用单透视膜贴车窗，这个工作完成以后，宣传效果不亚于地面坦克部队，绝对空前绝后。

　　7、 策略制定好以后，具体的终端执行秉承“快速反击，各个击破”的原则，先确定一批A类酒店，一定要将口子窖做到第一品牌，并想尽办法，维护住这一地位，其它终端，哪个竞争对手比较猖狂，就集中资源攻打哪个店子，直至口子窖销量第一，这就要求口子窖的代理商天驹公司的业务人员要努力工作，保证每天上午一个工作安排会，晚上一个情况总结会，保证当天的问题当天拿出意见，第二天就付诸执行，快速反应，不留后遗症。

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　　朱部长看完了方案后，拍案叫好，并说：“按照这个方案操作，口子窖今年就可以创造出国内白酒营销的一个奇迹”。并立刻安排我们对口子集团西安市场部人员以及代理商天驹商贸的骨干进行了培训，一场大战即将展开。

　　2001年 7月底，口子窖在西安市铺货达大、中型酒店三百多家；

　　2001年 9　月，口子窖户外广告开始投放。

　　2001年 10月，好酒与好朋友分享的活动开始执行

　　2001年 10月，由左右策划创意设计的“口子窖公布好酒的标准”开始在《华商报》刊出

　　2001年 10月，出租车广告投放到位。

　　经过这一系列的运做，再配合上天驹商贸员工扎实的工作，口子窖的销量翻着跟头往上走，特别是好酒的标准广告一经刊出，市场反应热烈，集团市场部就接到几十个要求做区域二级代理的电话。酒店销量最为直接明显，当月销量就上升300%，很多收到酒的消费者都感激的要给我们的工作人员发小费，毫无疑问，这样的消费者日后都会成为我们的忠实顾客。

　　2001年6月，一年结束了，而口子窖酒也在这一年，凭借系统而严密的营销策划用不到200万的推广投入，创造了2000多万的销售奇迹，将几个主要竞争对手几乎赶出了西安市场（老作坊已昨日黄花，金六福、浏阳河几乎不动了、小糊涂仙也苟延残喘），并且销量一路上扬，时至今日，口子窖酒依然是西安白酒市场同等价位的第一品牌。

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者为左右广告营销策划有限公司创意总监；电子邮件： 51gohome@16.com

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