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如何管理驻外销售机构 7 上页：驻外机构你快乐吗 97年起我所供职的特丰药业在四川设置办事处，几年中四川市场已成为特丰药业最大的回款基地之一；原四川办事处的主要片区的负责人日后陆续成为其它省级市场的负责人；四川办事处也多次荣获公司先进省中心的称号。几年间陆续因各种原因更换了几任办事处主任，但市场规模依然十分稳定，回顾特丰药业四川办事处发展的几年，我们在管理驻外销售机构方面还是下了一番心思： 一、营造宽松的生存环境 1.内部公关 驻外机构与总部的沟通，协调十分关键。特丰药业97年同时启动了几个省级市场，可是也有一些市场最终没有得到很好的发展。主要原因我认为与省级市场在总部信任度的高低有关。 省级市场的健康发展必须有较高的信任度，信任度的建立既需要时间同时也需要表现。我与合作伙伴金卫东进入四川市场前都是公司总部的部门经理，原有的信任度是有一定基础的。但是我们还是努力进一步提升信任度，因为良好的信任空间给市场发展以良好的土壤，让市场将更多的精力放在开拓而不是长时间的沟通上。我们会定期向公司老总以书面及电话形式交流四川市场的一点点变化及进展，鼓舞决策者对四川市场的信心。同时在与其它省级市场的过程中，我们总是要求各级人员向外界传递的是积极的发展的信息，并在企业内部刊物中写一些管理及营销心得，于是在公司内部形成一种四川市场是企业整体市场发展关键因素的氛围。 同时我们对省级市场内部进行分工建立与公司总部各对应部门的良好关系，并鼓励一些个人友谊的建立。财务室对应财务部，办公室对应营销总部，经理对应总经理……。我们理解总部之所以有时会对驻外销售机构产生猜疑甚至不信任，主要是信息不对称。所以我们对自己也严格要求，在计划、总结、费用申领、货物管理等方面都严格遵守总部的相关规定，并利用各种渠道充分反映四川市场的各种情况。因为信息量大了，总部对四川市场的感觉清晰了，也就很容易被我们的一些请求、解释所打动。市场发展的环境也就宽松了。 2.外部公关 一个驻外销售机构在一个新的省份开展工作难免会遇到各类问题。当你规模较小时，你可以不用理会方方面面的关系。但是当你的市场达到一定规模时，你会发现方方面面的问题就接锺而至了，这其实在目前的市场环境中再正常不过了。对此类工作的外部公关十分重要，不少驻外销售机构的最终垮塌往往缘于一些小的冲突，例如三株的常德事件甚至毁了整个三株。所以妥善处理外部关系不仅是维护市场利益，更是维护企业整体利益。 对例外事件处理的上策是事前预防。我们在四川市场前期积极参与了几次政府组织的活动，不仅满足了活动者的要求，同时我们也获得了本省的一些荣誉称号，我们借机拍摄一些专题进行播放，建立起一种该企业在当地有一定背景的氛围。首先避免一些小冲突，另外我们选择了当地一位较有影响的人士做为我们全年的顾问，平时我们定期送上工资也不安排其做任何事情，当有一些较难办或是需要协调难度较大的事情时，我们就把“菩萨”搬出来，效果还的确不错。再次做为一个省级市场，我们率先聘用了自己的常年法律顾问，一方面对员工进行法制教育，另一方面遇到一些定向冲突，我们也积极拿起法律武器进行自我保护。 营造良好的市场外部环境的宗旨其实就是建立一个免受伤害，高效快速的市场反应部队，更好地为市场发展服务。 第 1 2 3 4 页 下页：四川办事处：我很快乐(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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