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如何管理驻外销售机构 7 上页：四川办事处：我很快乐(1) 二、凝聚团结的开拓群体 正如我们在市场会议上常讲的：我们来自五湖四海，为了一个共同的目标遇到一起来了。面对来自五湖四海、不同年龄、不同经历、不同学历的群体，如何将大家凝成一股绳就显得十分重要了。我们曾经拥有一个令人羡慕的豪华团队，如今有机会遇在一起，很多人对我和金卫东还是充满了感激。我认为我们在以下几方面做的较好。 1.调整人员心态 不少人搞销售有误解，总认为上市场就是赚大钱，结果总是很失望。如果缺乏一个良好的心态，他也不可能在工作中十分投入。所以我们提出一个心态调整思路----一个年青人在一个企业上要能够得到以下三样中的一种即可继续工作，否则你应该选择辞职。三样东西即：赚钱、快乐、学习。你不赚钱，快乐也可；你不快乐，能够得到学习锻炼也可。所以在市场开拓初期，我们把快乐与学习做为我们的主要激励手段。我们搞“平民聚会”，我们组织各类学习，在艰苦的岁月中我们开心的度过，随之而来当然也应有了市场的发展，收入的增加……。 2.进行本地化改造 企业成熟的标志之一就是良好吸纳人才的机制。如果一个团队中有人对自己来自总部而洋洋得意，有人对自己来自本土招聘而郁郁寡欢，那么这样的团队很难发展壮大。我们从市场开拓初期就坚守一个信条：在四川办事处只有一种人----“特丰人”，而无“新疆人”、“四川人”之分。甚至我们开始刻意培育本土化人员，在我们本土招聘的队伍中后来有成为董事长秘书的，有成为湖北、甘肃、陕西等省级市场负责人的。到目前为止，四川办事处的本土化更是得到了发展。本土化改造对企业市场的整体推进是十分有帮助的，一个成功的全国性企业她的人才构成也一定是全国性的。 3.进行职业生涯设计 原先企业有些人将四川市场的团结视为拉帮结派，甚至认为后来一些省级市场负责人的提升与我和金卫东的提升有关。事后证明这种猜测是十分愚蠢的，我们认为一个企业发展浓缩在个体上就是个体的发展，个体不发展企业谈何发展。我在任期间的四川办事处十分注重年青人的培养，我经常讲：我的机会都是别人给的，所以我也要给别人的成功创造机会。我二十二、三就开始做部门负责，二十四、五开始负责回款三、五千万的市场，但是如今为何年青人始终出不了头？我认为企业用人不要只把人当螺丝钉，人的潜能是巨大的，要进行系统化的培养。在四川办事处我们培育年青的片区经理，然后提供大区给他们锻炼，有一些即使不很成熟的人我们也提到省中心任副职，总之是希望用个人的提升与发展带动企业的发展。 4.人情管理 我在《销售队伍管理：试试这一招》介绍了一个成功的案例，其实像这样的案例在四川办事处发生了许多。针对驻外人员多，人员来源构成复杂的现状，我们十分注重人与人之间感情的管理。在四川办事处你很难找到你不容我、我不容你的情况，大家相互鼓励、十分和睦，至今让我难以忘怀。 第 1 2 3 4 页 下页：四川办事处：我很快乐(3) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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