|
|
|
|
哈啤如何抢渠道 7 上页：“高价”背后的门道(1) 这次促销活动针对的目标是“分销环节”，采用的是“批量销售奖励”方式，冠名为“好酒喝到口，手机拿到手”。分销商月销量达到1000箱奖励三星手机一部；600箱奖格兰仕微波炉一台；400箱奖励安吉尔饮水机一台；100箱奖励电风扇一台。时值炎热的夏季，饮水机、电风扇、手机成了经销商的首选。为了拿到这份想买还未买的意外的奖励，双市90％的分销商都纷纷放弃了竞争对手的品牌销售，全力销售哈啤。 由于这种销售奖励方式在双市啤酒销售中尚属新颖，加上时尚奖品的吸引力，销售商的积极性被极大地调动起来，在大家的共同努力下，终于贯通了渠道，冲减了涨价的不利因素，使哈啤销售渠道畅通。从此不但没有减量，自活动启动后，哈啤在双市销量大幅度上升，在这个人口35万的双市，月销量近70000箱，涨幅达前一年同期水平的200％以上。这次活动取得了巨大的成功，从双市迅速地扩展到其它市场上。 这次活动对哈啤东北部市场的意义在于：第一，支持了涨价；第二，收复了市场；第三，打击了竞争对手的品牌；第四，制造了本地区啤酒销售渠道战的一个优秀案例，自此正式拉开本地区啤酒销售渠道战的序幕。 此次活动初战告捷，在于我们领先竞争对手品牌一步。接下来的一个月，竞争对手也改变了方式，推出了类似的销售方案，双方形成了拉锯战的格局。分销商是两边兼顾，乐此不疲。 怎么办？怎样抓住上月放弃了竞争对手品牌的分销商，继续放弃竞争对手而专销哈啤呢？ 为了使经销商不至于倒戈竞争品牌，我们推出了比竞争对手品牌更具吸引力的奖励—奖励摩托车！这听起来让人觉得有些不可思议，其实，这里是有技巧的。我们要求经销商的销量是在上个月经销基础上累计的，这样就把从竞争对手那里刚刚拉过来的经销商稳住了。为了能够长时间地拉住分销商，我们本次活动历时40天。最后多数分销商都如愿以偿地得到奖励，有的还将多余的奖品发给主要的零售商（大酒店等）。经销商从巨大的销量中得到了利益，厂方也受益匪浅，各有所获，皆大欢喜。哈啤在双市销售又占了上风，市场覆盖率达到98％以上，占有率达90％以上。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
