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哈啤如何抢渠道 7 上页:“高价”背后的门道(1) 这次促销活动针对的目标是“分销环节”,采用的是“批量销售奖励”方式,冠名为“好酒喝到口,手机拿到手”。分销商月销量达到1000箱奖励三星手机一部;600箱奖格兰仕微波炉一台;400箱奖励安吉尔饮水机一台;100箱奖励电风扇一台。时值炎热的夏季,饮水机、电风扇、手机成了经销商的首选。为了拿到这份想买还未买的意外的奖励,双市90%的分销商都纷纷放弃了竞争对手的品牌销售,全力销售哈啤。 由于这种销售奖励方式在双市啤酒销售中尚属新颖,加上时尚奖品的吸引力,销售商的积极性被极大地调动起来,在大家的共同努力下,终于贯通了渠道,冲减了涨价的不利因素,使哈啤销售渠道畅通。从此不但没有减量,自活动启动后,哈啤在双市销量大幅度上升,在这个人口35万的双市,月销量近70000箱,涨幅达前一年同期水平的200%以上。这次活动取得了巨大的成功,从双市迅速地扩展到其它市场上。 这次活动对哈啤东北部市场的意义在于:第一,支持了涨价;第二,收复了市场;第三,打击了竞争对手的品牌;第四,制造了本地区啤酒销售渠道战的一个优秀案例,自此正式拉开本地区啤酒销售渠道战的序幕。 此次活动初战告捷,在于我们领先竞争对手品牌一步。接下来的一个月,竞争对手也改变了方式,推出了类似的销售方案,双方形成了拉锯战的格局。分销商是两边兼顾,乐此不疲。 怎么办?怎样抓住上月放弃了竞争对手品牌的分销商,继续放弃竞争对手而专销哈啤呢? 为了使经销商不至于倒戈竞争品牌,我们推出了比竞争对手品牌更具吸引力的奖励—奖励摩托车!这听起来让人觉得有些不可思议,其实,这里是有技巧的。我们要求经销商的销量是在上个月经销基础上累计的,这样就把从竞争对手那里刚刚拉过来的经销商稳住了。为了能够长时间地拉住分销商,我们本次活动历时40天。最后多数分销商都如愿以偿地得到奖励,有的还将多余的奖品发给主要的零售商(大酒店等)。经销商从巨大的销量中得到了利益,厂方也受益匪浅,各有所获,皆大欢喜。哈啤在双市销售又占了上风,市场覆盖率达到98%以上,占有率达90%以上。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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