就在这样的打打杀杀中，时间已到了2002年的春节前夕。春节前夕是啤酒销售的旺季，这也是处于竞争地位的品牌向处于主导地位的品牌发动进攻的绝佳时机。这时竞争对手品牌X啤酒准备了大量的促销品，以前所未有的力度向市场发起了冲锋，冠名为“新春将至，礼品先行”，投奖比例：每4箱X啤酒投照相机一部；每12箱啤酒投放复读机一台；每16箱啤酒投放车载电视一台。这次又如何应对呢？

　　经过细致的调查，我们发现了切入点：中国人在过春节时都要穿新衣服，这是中华民族的传统习惯。于是，我们从三个方向整合入手，全力反击：第一，在分销环节投放大量的“雪中飞”羽绒服。这个创意很不错，许多分销商全家每人一件，有的还用奖品当春节礼品送给了亲朋好友；第二，将零售商（酒店、食杂店、超市等）纳入了活动中。这个环节在上述两次活动中都没有介入。本次将双市所有饭店、食杂店、超市纳入了活动中，每进2箱哈啤赠送“雕牌”洗洁精一瓶或“佳凤”牌酱油一袋。零售商的积极性被调动起来，这对分销商是一个巨大的推动，使我们又领先竞争对手一步；第三，在春节期间，双市的哈啤全面降价1元/箱，由每箱比竞争对手品牌高3元降为2元。

　　人人都说消费者是企业的“上帝”，但是对于营销部门来说，我们的流通环节同样重要，除了以各经销商利润为纽带外，还应该充分给予他们支持、帮助和关怀。这次我们整合了各方力量，制造商、经销商、分销商、零售商等各环节同时启动，多方出击，使春节前十天的双市哈啤销售达到了创纪录的36000多箱，市场占有率直线上升，双市主要街区基本看不到竞争对手的品牌，致使竞争对手在本地的主力生产厂出现了十分不正常的现象，在春节前夕啤酒的黄金季节，出现了时而生产时而停产的局面。

　　从2001年8月份到2002年春节前夕，黑龙江东北部市场的啤酒销售以双市为中心正式进入渠道战阶段。

　　原文发表于《智囊》2002年第六期

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