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国美为什么 7 上页：第 2 页 要了解国美的“全国协议”，得先了解它以前的“地方协议”。据悉，国美最初与厂家的合作模式是，各地区的连锁店是和厂家的地方分公司合作的，比如西安的国美连锁店就和厂家的西安分公司进行商谈合作，而不是与厂家总部进行沟通。这样做的弊端在于：同样的空调，在北京新开的连锁店可以和合作方把价格谈到每台1000元，但对西安新开的连锁店来说，和合作方就只能以1100元成交—因为各地区的市场状况不一样，你是新成立的，我还不能确定你的销量有多大，也就不可能给你太低的价格。全国连锁就不同了，由国美总部直接和厂家总部从整体上进行协商合作，全国各地没有分别，无论是结算制度还是供货价格，无论是老店还是新店，都是一样的，也就免去了“地方协议”方式中的种种麻烦，在全国范围内实现了成本的最低化。 其实，全国协议不仅是省去了商家的许多麻烦，有利于发挥商家的规模优势，也给厂家省去了不少麻烦，加速了厂家从产品到资金的周转效率。 今年，国美与十个厂家签定了亿元以上的订单，值得注意的是，与其中一些厂家，国美还特别定制了自己想要的产品。例如，LG空调2亿元（定制机型30000台），新科空调1.2亿元（定制空调13000台）。那么它为什么要这么做？包销和定制的依据（或者标准）又是什么？陈晓萌说，由于我们常年在一线和市场打交道，比较了解市场的需求；对于畅销产品，各地区的情况都不一样，我们综合了全国各地的消费特点，寻找畅销的原因，然后再以这些综合了的信息为依据向厂家包销。比如某个品牌在西安畅销，但如果我订1万台，西安肯定消化不了这么多，所以在包销的时候，我们得考虑，这个品牌还要适合在重庆、上海、北京、青岛等地销售—这里面就有一个寻找市场消费最大同质化的问题。 对于定制标准，国美主要是对厂家提一些大的要求，比如彩电，首先要银灰色的，或者香槟色的，而不要黑色的；频道就80—100个，太多了也不要，老百姓一般用不了那么多；别附加太多的复杂功能，不实用；大小就是29寸，要纯平不要超平等等。等到厂家的标书投过来后，再进行详细比较。比如厂家提供的不同类型的产品都有不同的个性，健康型的、环保型的、保护眼睛的等等各种概念，再对这些进行比筛选。所有这一切只有一个原则，就是要符合主流的消费需求。 看得出，根据市场需求信息去“准备”产品，市场需求什么就采购什么，就是国美包销和定制的本质。这也许就是做市场最根本的诀窍吧。 作为消费者与厂家之间的中间通道，国美以规模和实力为后盾，尽量最大化地将触角延伸到厂家与消费者两端，许多事情都是替厂家和消费者做的，比如市场调查、比如产品检测，前者是厂家的事，后者是消费者的事，国美揽过来做了，这也许就是厂家和消费者越来越靠近国美的真正原因。 原文发表于《智囊》2002年第六期 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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