3.4.品种花色的多样化

　　产品品种是营销渠道提供的产品花色品种的宽度。营销渠道为客户选购提供的品种花色的越多，其产出就越高，但要求存货相应越多，渠道成员的分销成本也就越高。

　　不同的用户对电脑软件的需求也是各不相同的。先来看对软件品种花色的需求。用户的性质即电脑的用途决定了其对于软件种类的需求，商业用户电脑用途往往具有一定的复杂性，使用的范围也较广泛，这就决定了其是三类用户中对软件的品种需求是最高的；而家庭用户使用电脑往往是最简单的，他们也许只需要一些文字处理系统和游戏程序即可，因此是三类用户中对软件品种需求最低的。至于在个人电脑品牌上的需求，商业用户则是三类目标市场中最低的一类，而在家庭用户中则是最高的。无论是对软件还是对品牌的种类需求，学生用户都是处于商业用户和家庭用户之间，即都是中度要求。

　　3.5.服务支持

　　服务支持是营销渠道提供的附加服务（如信贷、交货、安装、保修等）。服务支持贯穿于售前、售中和售后，消费者需求的服务支持越高，则提供服务的成本就越高，消费者支付的价格相应增加；消费者参与自助服务的程度越高，提供服务的成本就越低，消费者支付的价格相应减少。

　　家庭用户和学生用户对服务支持的需求都高，一旦机器出了故障，他们对制造商的技术支持和维修服务具有一定的依赖性。而商业用户由于其自身拥有这方面的专业技术人员与维修设备，故对技术支持和维修服务的需求相对来说要低的多，但其可能需要信贷、延期付款、商业折扣等方面的支持。

　　因此，在个人电脑市场上，对家庭和学生两类用户提供服务的成本，高于向商业用户提供服务的成本。

　　3.6.小结

　　由上表可知，三个目标市场用户对于服务产出水平的需求存在差异，不但三个目标市场对服务需求的程度不一样，即使是同一目标市场，其在不同的阶段对于服务需求的程度也存在差异（如商业用户在个人电脑的购买阶段对配送—等待时间的需求程度较高，要求快速送货，而在售后服务阶段对配送—等待时间的需求程度相对而言较低）。因此，在向目标市场消费者提供服务产出时，要针对其需求的差异性，区别对待，而不是一视同仁，不加区别。

　　尽管如此，各目标市场对空间的便利性，以及服务支持的需求水平都很高。故在个人电脑市场，渠道系统要保证产品的可获得性，即空间的便利性，同时还要加强服务。目前，在个人电脑市场，制造商都纷纷开始渠道终端的精耕细作，强调掌控渠道终端，服务也成了各厂家与商家争夺的焦点。

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