·对销售人员或区域经理的应收帐款考核指标如下：

　　1、平均收帐期（应收帐款／总赊销售额*360）

　　2、应收帐款回收比率=实际回收款额/本月合同金额*100%

　　3、每位销售人员的应收帐款金额占应收帐款总金额的比率

　　4、坏帐与应收帐款的比率

　　5、坏帐与销售额的比率

　　6、客户接受现金折扣的比率

　　注：以上计算均按月计。

　　·对销售人员或区域经理应收帐款考核办法：

　　1、财务部门依据以上七项考核指标，订立每项指标的公司基准数，市场部再依据公司基准数，确定不同比率对应的奖罚比率，该比率应根据市场变化做相应的调整。奖/罚比率是指从应收帐款中提成或扣罚的比率。

　　奖/罚的额度=应收帐款金额*奖/罚比率总额

　　举例说明：

　　假设第一项提成比率为1%，第二项提成比率为0.5%，第三项扣罚比率为2%，第四项扣罚比率为4%。某销售人员应收帐款回收比率很高，获得提成1%，销售人员的应收帐款金额占应收帐款总金额的比率，坏帐与应收帐款的比率，坏帐与销售额的比率都较低，分别获得0.5%的提成，平均收帐期时间很长（由财务部设定一个上限，超过此上限，则扣罚4%），客户接受现金折扣比率为0（此项指标较特殊，故客户接受现金折扣比率为0时，则不扣罚；当客户接受现金折扣时，不同的折扣率给予不同的提成）。则可得出：第一项提成总得分为1%；第二项提成总得分为1.5%；第三项扣罚总得分为0；第四项扣罚总得分为4%。

　　假设应收帐款金额为10000元

　　则该销售人员应收帐款奖/罚额度=10000*（1%+1.5%-4%）=-150元（扣罚数额）

　　2、每月，财务部汇总、编制《应收帐款明细总表》，计算出销售人员（区域经理）七项考核指标的比率，再将每人的考核指标比率参照所对应的奖罚比率，填写＜应收帐款考核奖／罚表＞。最后，即可计算出每位销售人员（区域经理）的奖/罚额度。　

　　3、应收帐款考核制度可以说是在销售人员奖励分配制度以外，又一种销售激励政策，既可与销售部门评估考核体系结合在一起（综合考核是考虑到了方方面面的因素，比如，外部市场规模．市场稳定和增长性．竞争强度．销售人员个人能力以及公司销售政策等方面），也可单独一项进行（单独考核是体现了应收帐款的重要性和特殊性）。

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