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烟草，特殊的问题特殊的路 一直以来，卷烟销售都是以“专控、专管、专卖”为特征的，烟草专卖局与烟草公司“管营”结合的官商体制，可以说是计划经济大厦的最后一块砖。在今天，全国烟草公司建立了“产销分离”的配送体系，触角深入大街小巷、山乡农村，号称“天下第一网”。其快速反应的配送能力，独特的信息流回馈方式，专门的稽查队伍，垄断着行业利润，难怪有人说，烟草公司是“一手拿糖一手拿棒”。 同时，烟草是地方财政收入的主要来源，狭隘的地方保护主义导致烟厂林立。若按国家最近的卷烟调控政策，某省30%的烟厂要被关停并转。因此，中小烟厂一方面被课以重税，一方面面临品种选择、品牌经营，一方面要做大做强，需要资金实力作后盾，同时，国家在加入世界贸易组织的承诺保护期只有3-5年，那么，“谁跑得最快，谁跑在前面，谁就是赢家”。号称“中国烟草之王”的玉溪红塔集团也积极地探索出路，他们除了跨行业多元化经营之外，正致力于与国际财团的合作，以谋求资金优势，学习先进管理和销售经验：如与德国最大、全球第四大烟草公司利是美达成合作协议，共同开发中国及国际烟草市场，共同生产和分销多种新的香烟品牌。这种战略性的合作，一方面标志着中国烟草谋求海外市场的决心，另一方面，必将给国内卷烟市场带来前所未有的冲击波—一场致力于管理、营销的市场争夺战打响了！ 事实上，过去完全依靠计划调拨的烟厂缺乏的正是营销和管理！多年来，他们通过传统的方式拿下烟草公司的计划就万事大吉了—烟草公司会通过他们的渠道将产品推到千千万万消费者面前—而且是行政命令。这是典型的买方市场。但是，当这些烟厂走出本市本省面向区域或全国市场的时候，卖方市场形成了。他们除了面对高度垄断高度封闭的销售通路、政治权利的封锁，还必须面对环保人士的“棒喝”、吸烟人群的流失，以及国家(WTO及烟草控制框架公约即FCTC)政策空间这个“紧箍咒”—它远不如卖可乐来得那么容易！ 于是，一批敢吃螃蟹的民间资本悄然进入卷烟市场，他们既擅长营销，又会管理，还长于资本运作，这标志着民间资本的成熟。 要进行卷烟销售，就必须了解烟草“专控、专卖、专营”的特征，就必须熟悉卷烟销售的物流过程。对应关系图如下：
而区县级烟草公司没有独立的法人资格。因此，销售合同的签订必须在市级公司；但是，卷烟的销售不以销售合同的签订为开始，也就是说，外省卷烟的销售必须取得该省专卖局如“一价办”等价格核准部门的批文。具体程序如下： 两个以上地市级公司申请销售某品牌烟—省局价格部门核价—和分公司签合同—省公司统计合同总额—打调拨单—（运输）分公司入库—区县配送中心销售。 烟厂（卷烟企业）的职责就是配合配送中心的访销员开展促销工作。它包括两个方面：一是政治权利的公关（分公司），二是把烟从库房里卖到千家万户，并让消费者一只一只地抽。只有充分了解卷烟销售的特殊性，预见各种不确定因素，才能有效地开展营销工作。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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