2．数据库营销的定义

　　数据库营销是营销领域的一次重要变革，是一个全新的营销概念。所谓数据库营销（DATA BASE MARKETING—缩写为DBM ），就是企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。在营销学权威菲利普·科特勒（PHILIP KOTLER）的《市场营销管理》第九版中，数据库营销的定义是指“营销者建立、维持和利用顾客数据库和其它数据库（产品，供应商，批发商和零售商），以进行接触和成交的过程”。但这个定义有一个不足，即它将数据库营销的作用或功能仅局限于狭义的促销范畴内，因而不利于营销者充分认识数据库营销在企业营销实践中的重大作用。数据库营销也可以说是一门边缘科学. 是信息与统计分析科学加上一定艺术成分的一门科学，其中最主要的两门基础学科一是信息技术，一是营销学，另外经常用到的还有一个统计学。

　　3．数据库营销的发展

　　从上世纪九十年代以来，数据库营销一直是一个热门话题。但是，长期以来，营销者大多将数据库营销仅仅看作是一种直销工具，在具体应用数据库营销时，仅仅将其限于促销范围。由于对数据库营销在支持营销决策和战略发展方面的意义和潜力认识不够，在相当长一段时期，企业对于数据库营销只是处于一个讨论和探索的阶段，在这一阶段，数据库营销基本是仅仅作为一种直销工具而存在的。从美国的发展历史看，数据库营销在八十年代前，主要应用在直销领域，如直接邮寄、目录营销、电话营销和电视营销等。进入八十年代，随着计算机能力的增强和数据库技术的进步，加上大众市场的饱和导致竞争的加剧，不少非直销领域的营销者也纷纷在商战中采用数据库营销的观念和技术。九十年代中期，美国的一家营销公司的调查才显示：５６％的被调查的制造商和零售商已建立或正在建立数据库，１０％计划这样做，８５％认为为了二十一世纪的竞争他们需要数据库营销。通常情况下，数据库营销的进行应包括建立数据库、维持数据库和利用数据库这三个基本步骤，若仅仅建立了数据库而不去利用它，则不能算是数据库营销。而如果不把数据库营销应用到一般企业的诸如目标市场选择、产品决策、价格测试等营销活动中，则数据库营销只是发挥了它的很少一部分功能。从数据处理的角度看，作为一个系统，数据库营销由人（数据库管理和营销人员）、数据（各个顾客的人口统计变量、心理变量、和诸如购买历史等行为变量）、技术（计算机及其操作系统、数据处理技术等）这三大要素构成。其中数据处理的技术可分为验证驱动型和发现驱动型二类。前者是指数据库查询、检索与报表，多维分析，统计分析等技术，后者则属于数据发掘技术，用于从数据库中提取有价值的数据或发现原来不知道的知识，包括数据库细分或群聚，差异检测或分类，关联发现或联系分析，模式发现或识别等技术。对数据库营销来说，发现驱动型技术可能更重要。

第 1 2 3 4 5 6 7 页　　　　下页：数据库营销与传统营销的区别和联系 8

相 关 文 章（共7篇)

身份识别－－客户商家两相宜 （2002-11-20, 中国营销传播网，作者：袁道唯） 论客户关系管理〔CRM〕的基础：数据库营销 （2002-07-02, 中国营销传播网，作者：楼天阳） 数据库营销：企业制胜的秘密武器 （2002-03-27, 中国营销传播网，作者：于斐） 谈谈数据库营销与中国现实 （2002-03-11, 中国营销传播网，作者：袁道唯） 怎样利用客户数据库 （2001-08-17, 赛迪网） 商战利器——数据库营销 （2000-08-11, 《销售与市场》1995年第五期，作者：廖泽群） 数据库：沉重的营销翅膀 （2000-06-30, 《销售与市场》1996年第十二期，作者：汪纯孝）