准备工作有下列几项必须要求去认真完成的：

　　踩点：踩点工作要求在前期的渠道铺货与市场准入相结合

　　乡镇市场的特点在于市场范围大，终端辐射面广，易授控，外联相对较好切入。所以踩点工作可以先放在重点的乡镇、村展开，千万不要按顺序巡回，解决重点。

　　踩点的要点：找人口密度大、终端口碑好、居民收入良好、保健市场氛围浓、同类产品活动效果好。

　　外联：成功的外联工作，将保证现场销售的顺利进行，乡镇的外联工作以多轮次完结为佳，忌一次性谈完。

　　乡镇外联的主要对象是工商与城建，为了顺利执行现场部分的售药，按活动大小推动外联任务，主要看对象的表现。

　　预热：预热分三个部分

　　（一）、初级培训：

　　产品知识培训

　　产品卖点培训

　　针对性消费群体培训

　　产品服务内容培训

　　介绍广告与终端点培训

　　口碑技巧培训

　　物资使用培训

　　区域线路与执行标准培训

　　初级培训时间一般不得少于4小时

　　安排在晚上或雨天

　　（二）、物资准备

　　现有物资：

　　★科技报、通知单、海报、招贴、对外宣传使用

　　（要点是规范通知单、海报的统一文本）

　　★易拉宝、太阳伞、人像立牌、横幅、展板、模拟盒、VCD现场包装使用

　　（要点是组合现场的氛围，扩大影响面）

　　★促销礼品、五折页、健康手册、仪器现场服务使用

　　（要点是要把资料、礼品与销售结合）

　　★登记表、检测表现场销售使用

　　（要点是主要几项如地址、电话、姓名必须填写清楚）

　　★医生与员工

　　（要点是有推销技巧）

　　重点要注意物资本身的优势，积极结合组合使用，做到精简、实用、有效原则。

　　（三）预告：

　　着重强调预告的重要性，细节的重视与配合，由头的渗透与跟踪

　　◆ 通知单要选择重点地域普遍投放，不要怕有些浪费，要在 活动周围覆盖一轮，所以地域的踩点要有严密的计划。

　　通知单的有效组合将加大预告的杀伤力，有条件的地方可与科技报联系在一起，要在科技报上注明医生咨询电话，把通知单与科技报订在一起。

　　通知单的标准确定在16K的双胶纸，要套红，内容要根据市场部提供的样本结合市场具体情况进行调整。

　　（通知单子公司印刷之前，必须把稿样传回市场部审核，否则将不与付款）

　　◆ 海报的张贴一定要在醒目的位置或者便利店及中老年积聚区。

　　海报目前可以用手写或打印的方式发布，注明事由、好处、时间、地点即可。

　　海报的大小可以以2K为标准，字尽量要大些，通俗易懂。

　　◆公路出入口悬挂的横幅与科技报、通知单的组合也十分有效。集中力量做透、做深。

　　规定：每组预热时间不得少于3天，小组活动范围住户不得少于2500户，预告物资要详细记录在案，每次都要有使用效果分析。

　　◆邮寄通知与资料，在确定病例地址的情况下，坚决发通知与告之，但可信度下降。

　　收集典型病例患者：

　　此项工作要单独分开提出，在于其预热过程中能够强烈支持现场的售药保准率。

　　按每天发放通知单每人500分记，要求保准收集及通知典型病例患者25名，此项工作要求员工随身携带登记表。每天回来检验，按检验标准实施奖罚政策。

　　收集典型病例患者在预热中要当作一项必须完成的工作来抓，也是检测员工通知到位率的重要之举。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

保健品终端促销人员工作规范 （2003-03-28, 中国营销传播网，作者：严敬华） 我国医药流通体制将大变 （2000-08-24, 《销售与市场》2000年第八期） 如何启动农村药品市场 （2000-06-28, 《销售与市场》1999年第十期，作者：李从选）