问题之四：渠道与促销抉择

　　1.分销渠道的选择正确吗？

　　按公司制定的计划，广东省糖酒公司与广州市阳光超市连锁有限公司将成为X饮品的特约经销商，前者与广州市各大百货商厦保持良好的合作关系，后者拥有数十家超市连锁店，同时兼营批发业务，公司首选大中型超市作为X饮品的主销渠道。笔者从补充调查了解到，消费者购买这类产品，通常选择可信度和专业化程度更高的医药商店、百货商场或专卖店，而在超市购买的产品基本以日用生活杂品和快速消费品为主。这套分销计划显然存在失误。

　　2．分销渠道的管理与服务如何完成？

　　对于滋补口服液这类“内在性”产品而言，消费者很难直观地获取产品的技术信息，销售人员的现场推介无疑是最重要的，然而仅凭A公司驻穗经营部的十余名营销人员根本不能做到处处兼顾。此外，如何确保两家经销商之间不产生渠道冲突和价格恶性竞争？经销商与X饮品经营部的职能如何协调配合？这些都是需要解决的问题，营销计划中却没有详细的说明。

　　3.公关活动的时机选择适当吗？

　　公关活动的重点在于提升公司的公众形象、传播良好的企业文化，达到间接促销的目的。企划方案中有关义卖捐献希望工程的活动有其思路积极、创意新颖的可取之处，但在新产品知名度很低、尚未达到一定销售规模的情况下，活动介入的时间是否太早了些？此外公关活动如何与产品的主题诉求连接起来也需仔细斟酌，一旦操作不当反而会给企业带来极大的负面影响。

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：执行 8

相 关 文 章（共4篇)

营销网络黑洞的诊断分析 （2002-04-15, 中国营销传播网，作者：李炜） 做改造不做广告——Ｘ企业休闲食品营销诊断案例 （2002-04-10, 中国经营报） 为品牌体检——品牌调查与诊断 （2002-02-21, 中国营销传播网，作者：曾朝晖） 现代企业的营销诊断 （2000-08-09, 《销售与市场》1995年第四期）