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金山毒霸是否太乐观？ 7 上页：渠道的隐忧(1) 长沙的初战告捷让金山吃了颗“定心丸”。这一趟，金山搞掂了全国10个一类城市的区域老大，“收编”了其下100家软件零售店。这100家店面将会集体“变脸”，亮出“金山升级服务店”(与原店名并列)的新招牌。另外，一个意外的收获是：10家区域老大当场定下65000套毒霸，这个数字预计约占2002年上半年杀毒软件总出货量的13%，消化时间为3-6月。 从长沙凯旋而归的金山，脚不沾地就去了北京连邦总部。北京乃兵家重镇，几乎所有的国内外安全厂商都驻扎在这里，北京连邦总店则更是一面旗帜，乃重中之重，为通用软件商必争之地。 但作为全国软件连锁组织，北京连邦远没有上海茂立、南京连邦、广州南软、成都连邦这些区域寡头这么干脆，而是顾虑多多。首先，对于“连邦”这块苦心经营多年的金字招牌，任何人来谈，连邦可能都不会给他面子，何况眼下正值其排队等候香港创业板的关键时刻，店头绝对不能改。 尽管对这次连邦受挫，金山并不以为然，但正是这次受挫，已经多多少少地说明了金山的一点忧患：对渠道的收编，并不如想象中的那么简单。 对此，北京连邦软件股份有限公司总裁李儒雄的解释是：连邦公司作为全国最大的软件销售组织，坚持公正和公平的立场是非常明确的，连邦公司不可能被任何一家软件公司控制，也不允许各地连邦专卖店和某家公司签订排它性协议，所谓的连邦公司变脸或易帜是无稽之谈。 那么，除开连邦这个软件渠道中的巨无霸，地方上的那些“诸侯”又是如何看待这个问题的呢？在“易帜”事件中被反复作为例子的广州南软公司总经理马本湘，却表现得十分轻松。他说：“南软公司瑞星杀毒软件去年的销售额是金山公司所有产品销售额的两倍。同时，我们和所有的软件开发商均保持良好的合作关系，所以我们不可能与金山公司签订排它性协议。为用户提供最好的服务是南软公司的宗旨，因此我们先后与瑞星和金山公司进行合作，成立了瑞星杀毒软件和金山毒霸技术服务中心。” 连邦和广州南软是两种典型的反应，那么是否还有介乎中间的第三种反应方式呢？那些既没有“易帜”也没有像连邦那样明确站出来反对的代理商们，他们的心态看来更值得探究和玩味。上海地区最著名软件代理商上海茂立软件公司的总经理毛建伟认为：“在茂立软件公司销售的三种国内主要杀毒软件中，金山毒霸销售量位居第三。我们不可能变脸只和金山公司合作，因此得罪瑞星和江民公司，作为在上海最有影响的软件专卖店，我们公司和所有的软件开发商均保持良好的合作关系。”言外之意十分明显。 许多渠道商也都曾有过这样的表示：江民、瑞星、金山，第一个品牌最老，在许多代理商甚至一些用户心里感情最深，至今余威犹在；第二个，目前已是国内杀毒市场的第一品牌，这些年出货量非常大；第三个，过去很多产品做得都不错，开进杀毒市场后在三者中冲得最猛，难保将来不会后来居上。大家既是朋友，又是鱼水关系，得罪谁都不合适。 而且，金山这种“抓大放小”的收编方式引起了众多中小渠道的不满。做这个行业的人都清楚，杀毒厂商几乎都是全国一盘棋，不管是区域老大，还是老二、老三，都是“好兄弟”。而现在，金山公然在政策上定个亲疏，岂不是要打破旧有的“生态平衡”？这种差别对待会不会挑起区域老二、老三们的对立和抵制？与金山如此亲近会不会得罪其他厂商？而他们获悉后又会如何动作？ 另外，还有一点是金山必须认清楚的，它最初收编成功除了金山自身在工具软件上多年积累下来的资源优势外，江民和瑞星与渠道商们累年积下的矛盾也是一个因素。但任何一个在商场上鏖战的人，都应该记住丘吉尔的那句话：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。对于渠道商们来说，利益才是它们永远的追求。谁的软件好卖，谁能让他赚到更多的钱，谁就是他们的财神爷，谁就是他们的上帝。 而市场上的反应也证明了这一点，当初轰轰烈烈的场面如今只可成追忆了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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