作为后来者，金山毒霸一直保持着在杀毒软件市场上的快速成长，在半年内迅速占据了杀毒市场25%左右的份额。而今，市场的拉锯带给了金山一个重新洗牌的机会，“长沙起义”后，金山似乎成了国内杀毒软件的引领潮流者。一时间，乐观的情绪洋溢在金山内部，而背后的隐忧却是不可忽视的。

　　渠道是软件企业的软肋，在IT行业大概惟有杀毒软件市场的渠道商利厚点，而且还可以时不时调理一下那些相互斗成乌眼青的杀毒软件企业，早年的市场老大江民和如今的霸主瑞兴都深受其苦。

　　但杀毒软件市场从来不缺少聪明人，风起云涌间，几大杀毒软件企业中已聚集了国内IT行业相当数量的知名技术、管理、营销精英。面对桀骜不驯的渠道商，作为这个领域历史最悠久的企业之一，江民可谓感触最深，给出的解决方案也影响最深远。著名的“X＋Y”理论，最早就是江民公司首创的渠道管理体系。事实证明，这也的确是一套非常行之有效的渠道管理政策。这一政策不但让江民公司稳坐国内杀毒软件老大的位置数年之久，而且还让江民公司的老对手瑞星公司一举翻身，在短短的两年中成为国内杀毒软件行业的新盟主，并同时在个人和企业两条战线上大获全胜。

　　但渠道对他们来说仍然是一个痛。

　　从来没有一种理论可以以不变应万变。早在江民时代，诸多大小软件渠道商对于这种不断“压榨”代理的做法就已经腹诽不断。但却谁都不敢轻言“反抗”——毕竟在那时，KV系列杀毒软件不仅是赚钱的保障，而且更是“唯一”的保障。于是，当瑞星青出于蓝地将“X＋Y”的渠道分销体系运用得更加出神入化，开始从“追随者”越升为“竞争者”时，大型代理商首先想到的就是用瑞星来压江民。而当瑞星开始成为新的“领导者”时，江民则成为制衡的砝码。于是，在厂商与渠道之间的这种拉锯和摇摆，就构成了今天杀毒软件“渠道综合症”的主体，而其中的本质性根结就是各自的利益。

　　而今，又多出了一个金山。在这方面，最有代表性的也最有影响的就是以“长沙起义”为开端的收编运动。

　　在这次行动中，金山主要有两个方面的内容，其浅层次的内容包括：成为金山的“升级服务店”；更换店面招牌，在最显著的位置张贴“金山服务公约”，每店专门为金山设一名佩带服务胸牌的支持人员，统一悬挂广告等。2002年金山毒霸事业部要在全国建设100家金山毒霸服务中心。

　　深层次的内容，金山内部归纳为：毒霸向经销商保证利润，经销商向毒霸保证出货量。前者包括：金山保证经销商在该地区内独家享有最低进货价、年底丰厚的返利政策、词霸等金山其他产品线的互补优惠政策，以及其他双方都不愿再作进一步披露的要害细节。后者则包含一个“要命”的数字：在签约店面的出货量上，要保证金山毒霸的比例在其所有的杀毒软件中占50%以上。

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