笔者认为，可采取以下具体措施，来提高这次活动的促销效果：

　　1、可以考虑设计一份调查问卷随赠品一起发下去，让女同学试用过样品后，对滋润露的保湿效果、包装、价格等各方面有何看法和要求把它写下来，并及时回收问卷，作为改进产品的重要依据。对按规定填写问卷并及时上交的学生，给予一定的物质奖励。　

　　另外，派送样品之前，应在消费者中做小范围的使用测试，只有在70%以上的被调查者认为该护肤品保湿效果明显优于同类产品，并产生购买意愿时，才能在大范围内开展样品派送。

　　2、开展样品派送前应培训好各校“数字精英”招募来的从事派送的同学。派送人员态度应诚恳热情，不能像施舍似的把赠品发给同学。派送中应使用规范的礼貌用语。应要求派发人员在每间寝室做一简短精练的产品口头宣传，以提高效果。派发人员使用的礼貌用语和口头宣传材料，应事先打印下发给每一个人，让其记牢背熟，并予以考核。

　　3、开展样品派送前，应在高校校园内的学生超市和零售店铺货，并备足一定数量的产品，使学生试用样品后能就近购买，产生实际促销效果。如果用价格折扣等优惠措施与中间商建立良好的互利、互动关系，就可以从长计议、事半功倍。

　　4、派发样品必须与广告宣传互相配合，才能收到较好的效果。在校内可利用学生宿舍前的宣传栏张贴海报，可以与校广播台联系，还可以利用校园网，通过这些媒介告诉全校女生何时何种方式派送样品以及在什么地方能买到这种商品，这样会有更多的学生留在宿舍中得到样品，并进一步购买。

　　在广告宣传与样品派发的配合上，可以是广告宣传在前，样品派送紧随其后；也可以是一面作广告宣传，一面派送样品。在广告宣传中，应以公认的产品“不油腻”的特点为诉求点。

　　在广告宣传中还应体现出这次促销活动是由雅倩公司和网大公司合作的，以使两个公司都能在消费者的心目中留下美好的印象。另外，还可以考虑将促销活动与赞助校园内的女生活动，如女足比赛、女子健美操比赛结合起来，进一步扩大影响力。

　　5、派送样品的时间选择在下午5：30~7：00之间比中午合适，这样不影响同学休息，同时在寝室的学生较多；也可以选择在周六或周日某一时段进行，事先广而告之，也比在午休时间派送效果好。

　　6、佳雪芦荟保湿滋润露在价格上属于中档商品，性价比比较高，能被经济实力较差的学子们接受，为了体现出这一优势，雅倩公司可在产品的外包装上印上建议零售价，打消同学们对于产品价格的顾虑，促动购买。

　　7、事实上，佳雪芦荟保湿滋润露并非只适用于女孩子，有少数男生试用后大多都反映“比较舒服，没有油腻的感觉”，而且其淡淡的植物清香也比较适合于男生，在考虑到男同学可能为其女朋友或异性同学购买化妆品，所以派送时也可把男生作为派送对象，这样可吸引产品的潜在顾客群，扩大产品的销量。

　　综上所述，这是一次成败参半的样品派送活动。对其成功之处和不足之处作出具体的分析，找出经验教训，对于今后工商企业开展类似的促销活动，使活动的效益最大化，具有直接的参考价值。

　　（编者注：此文有参照本网站“超级福满多”样品派送评析一文的格式及部分内容）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为中国地质大学（武汉）管理学院市场营销专业98级学生，现已免试推荐为中国地质大学（武汉）研究生院管理科学与工程专业研究生，联系电话：027-84717036；电子邮件： ideallixiang@soh.com

第 1 2 3 4 页

相 关 文 章（共7篇)

赠品入户直投操作方案 （2002-11-18, 中国营销传播网，作者：李从选） 化妆品的“梯度营销” （2002-02-28, 中国营销传播网，作者：肖志营） 中小化妆品企业----走好上市推广的第一步 （2001-10-29, 中国营销传播网，作者：蔡霞、李秋云） 化妆品的另类营销 （2001-05-31, 中国营销传播网，作者：张继明） “汰渍”派送江城 （2000-06-30, 《销售与市场》1996年第十一期，作者：贺巧山） 免费赠送一把双刃剑 （2000-06-30, 《销售与市场》1996年第十一期，作者：何玲玲） “超级福满多”样品派送评析 （2000-06-28, 《销售与市场》1999年第四期，作者：马绝尘）