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诊治渠道的病 7 上页：中间商调研六大手段 了解区域经销商状况还远远不够，企业还必须对中间商这一特殊的经营实体有全面了解，才能制定合理的经销商策略。 一般来说，中间商有经销商和代理商两种，它们之间有着一些显著的区别（如表１）。  中间商级别的确定 对中间商级别的确定主要是界定中间商所处的位置，一般有两种确定级别的方法： １．以生产厂家为起点，按照与生产厂家发生关系的“亲密”程度划分——直接与厂家发生关系的叫一级批发商（一批）或一级代理商，他们的下线叫二批或二级代理商、三批或三级代理商，零售商家叫终端。 ２．以零售终端为起点，在终端与厂家之间有几道分销环节就叫几批，如果只有一道环节，那么无论其销量大小，都称其为一批。具体如下： 生产厂家——一级批发商（或一级代理商）——二级批发商（或二级代理商）——三级批发商（或三级代理商）——零售终端 中间商的评估 对于中间商的评估是经销商甄选的重要步骤，必须严格把关，以免影响中间商质量。主要的衡量标准如下：代理商素质描述模型图（如图２）。  中间商能力指标 主要包括：网络（网点）布控能力；市场价格、品种、区域控制能力；终端管理能力；对业务员日常工作的管理能力；服务意识与能力；企业内部管理能力，实现销售目标能力；诚信能力；对本企业理念的理解、认可能力；代理区域公共关系能力；商品配送能力；市场信息反馈能力；抑制竞争能力；促销配合能力；经销品种占有能力等。 中间商实力指标 主要包括：资金实力；现有网点质、量实力；社会资信实力；销售阅历实力；商场关系实力；投资意识；人员实力；自有店面实力；可投入固定资产实力；仓储、配送实力；特有实力等。 对已有中间商的评价指标 主要包括：销售量指标；销售额的增长率；销售目标完成情况；铺货率等。 其他综合指标：经销商占有率→本企业产品占代理商经销总额的比率；费用比率→本企业对代理商所支出的费用与销售额的比率；配送力度；库存情况；销售品种→按本企业品种当量确定；终端展示情况；价格执行情况；守区销售；服务意识和能力→对消费者的服务售后服务；对下线经销商的支持与服务；货款回收；促销配合力度。 在对中间商有了一个全面的认识和理解后，渠道的设计将成为最关键的环节。 第 1 2 3 4 页 下页：设计渠道模式，把握双赢格局 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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