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小商店的生存法则 在零售市场上，不同类型的商店之所以能共存共荣，是因为它们有着不同的定位，分别满足不同消费者的需要以及相同消费者的不同类型需要。各类商店一旦实现了这一定位，便取得了与其他类型商店不同的竞争优势。 即使同一类商店，也必须有着不同的市场定位，才能在市场上取得一席之地。例如，同是服装专卖店，“Ｔｈｅｎｅ”品牌主要为年轻的白领女性提供职业服装，“佐丹奴”品牌则为学生或打工一族提供休闲服装，而“皮尔卡丹”品牌则专门为成功男士提供服务。 所以，一个商店之所以能够成功，是因其具有区别于其他商店的明显特征，否则，各商店之间就只有形式的差别而没有本质的差别，极易陷入低级的价格战中。我国零售企业竞争过度、竞争力不强的一个主要原因就是商店定位模糊、千店一面、相互模仿所致。 然而，很多人认为，大商店具有规模优势，通过商品组合、广告宣传、价格促销、卖场陈列和服务完善等措施很容易形成经营特色。而对小商店来说，由于资源有限，卖场狭小、进货优惠少和资金紧张，很难做到具有鲜明的经营特色。 其实，这种观点是错误的，小商店也有自身的优势，如果小商店审时度势，充分发挥自己的长处，同样可以创造出大商店难以比拟的优势。下面，介绍两种途径供小商店建立经营特色以参考。 商业企业要在市场中取得竞争优势，一般有三种基本战略供选择：成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略。前两种战略由于是在广泛的零售市场上实施成本领先和差异化，很难被小商店所采纳。而小商店要取得市场竞争优势，通常会采取目标集聚战略。 目标集聚战略是在一个行业内，选择其中一种或一组细分市场，并量体裁衣地为这一市场消费者服务。企业之所以要选择一个细分的目标市场，一是因为当企业集中力量致力于某一特定目标时，能够更加深入地了解顾客的需求，把产品做得更好，使顾客得到更大的满足，从而在市场竞争中占据有利的地位；二是因为选好目标市场的企业，竞争对手比较少，取得这部分市场领袖地位的几率较大。 当一个小商店选择了目标市场并实施集聚战略后，如何从各个方面来实现这一战略呢？如果一家商店定位为便利店，它可以从以下方面来体现： １．店址。商店应尽量设在居民住宅区内，方便居民就近购买。国外便利店的主要服务对象是住在公寓里的老年人和单身职工，有些家庭主妇也会临时买些日常生活必需品。因此，店址越靠近顾客越便利。 ２．时间。便利店一般是２４小时全天候营业，一星期七天营业，可以让顾客在任何需要时都能购买到所需商品，即使深夜突发急病，也能买到急需药品。 ３．商品。便利店出售的商品由于营业面积的限制不可能太多，但应包括基本日常用品，商品组合是广而窄的组合，种类较多，但选择性较少，每种商品或许只有一两个畅销品牌。 ４．场所。商店招牌应突出“便利店”三个字，很多便利店加上２４小时。国内便利店营业时间短一点，有些便标上“８－１２便利店”。场内应设有电子收款机，员工操作熟练，不会出现排队等候现象。许多便利店还设有微波炉，方便顾客热面包和牛奶。 ５．附加便民服务。便利店还可以附设一些其他便民服务，如出售报纸、邮票，代充液化气，代收电话费等，赢得社区居民的好感。 可见，该商店只要将它的所有经营策略定位在“便利”的价值链上，便能体现出它与其他零售商店的区别，拥有自己的经营特色，从而与百货商店、超级市场、货仓式商店等大型商店相互补充，相互促进，共同分享零售业这一巨大市场。 第 1 2 页 下页：开展别具特色的服务项目 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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