1.了解市场结构

　　只有了解行业的市场结构特点，有针对性地采取相应的营销策略，才能把握商机。

　　因此，新生的小品牌想一展拳脚，必须针对垄断竞争的市场结构，寻求差别，然后集中力量，主攻一点，或者是首先在部分地方取得优势，再进攻全国；或者突出自己品牌与其他产品的差别。而对于垄断者则要随时注意新进竞争对手的行为，采取积极跟进、及时扼杀的策略。

　　2.了解消费者偏好发展趋势

　　要差异化营销必须了解不同消费群体的差异以及由此产生的不同需求。新品牌定位必须针对特定的细分市场，开发新的特色。

　　外资品牌暂时占有优势是因为其强大的资本以及规模，能够开发出比国产品牌更多的满足消费者需求的产品。而国产品牌在缺乏相应资本的支持下，应采取针对某一细分市场的小范围占领策略。先站稳脚跟，建立起品牌的美誉度再图后招。

　　3.注意渠道变革

　　20世纪90年代末期，我国商业经营业态呈现多元化发展格局，各种零售业态层出不穷。大型百货商店显露出利润率下降、亏损面增大的成熟期特点，而连锁便民店、中小型超市由于顺应了居民结构的变迁而蓬勃发展，大型仓储式超市更以其低价位、大批量的优势后来居上。面对零售业态的革命，商业流通渠道也在重整。多层次的销售网络由于瓜分渠道利润，容易引发严重的渠道冲突，已不利于市场信息的反馈与厂家控制，加上批发渠道的萎缩，促使企业正将销售渠道改为扁平化结构。这些销售渠道的变化使得零售业态，尤其是新兴零售业态的重要性显现出来，终端逐步成为日用消费品营销中的战略性营销资源。新进挑战者必须注重环境的变化才能在变动中屹立不倒。

　　原文发表于《智囊》2002年第七期

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