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定位明确、策略错位与战略重塑——问诊中国联通CDMA 7 上页：策略错位 （一）以中、高收入阶层为主要的目标市场。 尽管目前CDMA的市场反应有点不太尽如人意，但中国联通绝对不能够因此而改变自己的市场策略——转而发展低端用户。如果那样的话，不但CDMA网络的数百亿人民币的前期投资难以回收，而且将重蹈GSM系统覆辙。此外，这对中国联通的公司形象也将产生极大的负面影响，从而影响公司的长远发展。 因此，CDMA应该以中、高收入阶层为主要的目标市场，注重投资回报率，把有限的资源集中在最有利可图的客户群体，以有效地为优先客户群体提供优质、高效的服务，绝不能因急于拓展市场而盲目吸引非高端用户群体。 为此，中国联通对外宣传的媒体和形式的选择都要符合中、高端用户的接受方式和思维习惯，而不能够打错靶子。如，中国联通可以赞助一些高尔夫球俱乐部，在星级酒店里面树立POP广告牌，等等。 此外，中国联通应该以理性的宣传为主，同时要注意榜样的作用。如，可以把目标市场按照《报告》的标准分成几个群体，分别邀请相关群体中的偶像级的人物，如经理阶层的王石、专业技术人员阶层的钟朋荣等做广告。这肯定会比中国联通的“无名氏”广告（如“我是╳ ╳ ╳”类型的广告）效果要好。 （二）树立公司和产品的形象优势。 作为新兴的电信运营商，中国联通一直是我国电信产业的“宠儿”。由于其诞生于中国电信独家垄断经营的市场格局之下，被赋予了打破垄断、促进竞争，进而推动我国电信产业更加持续、快速和健康发展的历史使命，因而倍受管理层的“恩宠”。在消费者心理也因为树立起了挑战者的形象，深受消费者的厚爱。 中国联通应该积极利用自己的这种形象优势，在公众中树立自己“积极进取、勇于挑战、品质高贵、服务卓越”的良好形象。同时，还要树立起打破垄断，促进竞争，推动中国电信产业的发展，进而为广大消费者带来更多社会福利的崇高形象，最终赢得顾客的青睐和好评。 为此，中国联通要大力加强公共关系的建设和管理，与政府、产业界、学术界以及媒体和大众等诸方面搞好关系，着重自身形象的宣传和培育。 针对中国移动的GSM系统，中国联通应该通过各种广告或者非广告的形式，把CDMA系统打造成高贵、典雅、时尚、豪华、卓越的形象，把它塑造成一个精品网络。而把GSM系统贬为陈旧、过时的代名词，是一个过时的网络，以此吸引高品位的白领阶层。关于这一点，中国联通也可以效仿百事可乐对付可口可乐的做法。 另外，绝对不能够针对中国移动的GSM系统来打价格战。要树立高质、高价的形象，使自己与中国移动的GSM系统区别开来，维持自己独特的市场定位。如，中国联通可以在广告词中套用“让一部分人先享受起来”等诉求语，以吸引中、高端消费群体。 （三）让目标市场群体“知晓”CDMA的技术优势。 中国联通应该积极地、主动地通过各种媒体，以广告或者非广告的形式，向目标消费者群体宣传GSM系统的劣势和CDMA系统的比较优势。关于这一点，中国联通可以充分仿效百事可乐对付可口可乐的办法，以实验等方式有比较地进行。 同时，可以邀请一些通信领域的技术专家或者权威现身说法，进行技术上的讲解和分析。或者邀请有关部门进行关于抗辐射等环保因素方面的技术鉴定，以增加说服力。关于这一点，中国联通可以仿效佳洁士等牙膏产品的做法。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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