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定位明确、策略错位与战略重塑——问诊中国联通CDMA

中国营销传播网， 2002-07-04，作者: 刘先华，访问人数: 11422

7 上页：战略重塑(2)

　　（七）有针对性地打“逆向价格战”。

　　鉴于中国移动即将推出直接对抗中国联通CDMA系统的GPRS系统，中国联通有必要针对GPRS系统大打价格战。

　　这种价格战将不同于传统意义上的价格战。其操作程序为：（1）中国联通首先应该积极寻求服务创新，争取提供更多样化的服务（这种服务最好能够超过一般中、高端用户的消费能力）。（2）在此基础上，再与中国移动的GPRS系统大打价格战，把价格定在一般中、高端用户能够接受的范围，从而打败中国移动的GPRS系统。这就是笔者所谓的“逆向价格战”

　　（八）加大游说管理层的力度。

　　中国联通应该加大对政府的游说力度，以最大程度上把握政府的想法和未来计划。为此，要主动为政府实现其公共政策的管理目标提供必要的技术上和信息上的支持，并尽可能地影响政府的决策，使对移动通信产业的进入管制能够尽量延长。

　　同时，由于CDMA系统当初也是中国政府力推的，中国联通应该积极地利用这种优势，使中国政府做出更多有利于中国联通CDMA系统不断发展的政策和决议。

　　此外，中国联通应该充分利用自己的这种优势，在新的电信运营商进入之前，或者站稳脚跟之前树立自己新的竞争优势（包括政策或者市场等各个方面的竞争优势），以达到“胜之不武”的目的。

　　（九）做好CDMA的过渡性工作。

　　目前，中国联通推广CDMA系统的一个极大的障碍就是，许多中、高端消费群体对CDMA的前途没有信心，因而在购买决策上犹豫不决。为此，中国联通应该让用户真正“知晓”CDMA系统的前途（不管是好的，还是不好的），并为各种可能出现的情况提供各种完善的解决方案，切实做好CDMA的过渡性工作，以解决中、高端消费群体的后顾之忧。

　　（十）注重营销手段的多样化。

　　中国联通应该创新性地进行CDMA系统的市场营销工作，要不拘一格地促进营销手段的多样化。为此，中国联通可以实行以下一些营销策略：“卖专家”策略、“卖技术”策略、“卖品质”策略、“卖功能”策略、“卖方便” 策略、“卖服务” 策略、“卖形象” 策略、“卖时尚” 策略、“卖品牌” 策略、“卖概念” 策略、“卖文化” 策略、“卖感觉” 策略和“卖情感” 策略等。仅以“卖情感” 策略为例，中国联通可以制作一系列“关心您”（如关心您的健康，关心您的学习、生活和工作等）的广告。

　　欢迎志同者、志异者相互探讨！作者工作单位：杭州商学院工商管理学院；联系电话：0571—88811640；电子邮件： liu_xianhua@sin.com

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