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联通新时空市场分析及营销策略探讨 7 上页：市场分析与营销策略(1) （6）联通CDMA的沟通策略需要调整。原来CDMA的广告确实美纶美幻，可惜没有能找到中高端用户的特点，没有能够传达让中高端用户离开中国移动的充分理由。宣传强调技术原因带来的“绿色健康”，无法说服高端用户放弃手中的GSM，换用CDMA。简单地说，现在需要重新“给我一个换机的理由”。 可以借鉴百事可乐与可口可乐、伊莱克斯和海尔冰箱、TCL与联想电脑的竞争过程，寻找差异化的细分市场。如果无法寻找明显的理性购买理由，可尝试感性的路线。赛欧轿车“优质新生活”的宣传调子似乎值得学习，二者的消费群与联通新时空重合的概率颇大。也许需要把“健康绿色”的概念，转化为时尚的追求。 这是对移动-全球通侧翼进攻，成功概率大，且招致反击的可能性小。 建议采用“调研-局部市场测试-推广”的模式，广告创意要打动消费者心引起购买，营销来不得想当然。 高端用户是一个较小的人群，联通新时空想争取的核心人群就更小了。传播媒介上应根据调研结果选择，不一定赞助足球赛，财经报刊、栏目与部分行业报刊似乎是个更好的选择。聚焦于一点，方有雷霆之力。 （7）重视针对团体用户的促销。联通新时空游说大企业客户整体跳网，争取高端客户群，是联通新时空上半年灰色业绩中一个营销亮点尤其应该坚持。具体优惠措施各有千秋。 （8）重视针对用户普通促销。5-6月，我的几个朋友都换用了CDMA手机，原因是“预存话费送CDMA手机”，大家一算蛮合适。这实际是联通新时空对新客户和长期客户的一种优惠，打了个漂亮的资费政策擦边球，是联通新时空上半年又一个营销亮点。 顺便提一句：大家都把原来的手机交若干话费后由亲朋使用，新号码也与原来类似。 （9）依靠和发动经销商，充分利用渠道的力量。 经销商对CDMA手机冷漠与高价牟利是今年业绩欠佳的原因。建议选择部分拥有零售门店网络的分销商，采取2-3年话费分成的让利措施，形式可模仿上段的优惠促销。现在手机销售竞争残酷，经销商做梦都想选择一个利润较高的产品。 新时空的利润无疑将调动经销商的积极性，从而与全球通“决战在终端”。争取这些高端用户，虽然损失了部分利润，但那是明天的画饼，不是联通新时空今天的市场费用。而且，高端用户是有价值的，未来转网的可能性也不大，他们是联通新时空的摇钱树。 综上所述，我认为联通新时空是只千里马，前途无量，关键是采取科学有力的营销措施，尤其是通过调研、研究消费者偏好后的市场细分和推广措施，不能“策之不以其道”。 只要能够撕开中高端市场的突破口，随着联通新时空网络覆盖的完善，首先形成移动通讯高端市场的双寡头垄断局面，进而平分秋色，是可能的。放眼未来的3-5年后，CDMA手机的数据通信能力和“绿色健康”的概念将成为联通新时空制胜法宝，从而形成一个新的领导品牌。 笔者不是通信领域的专业人员，只是一个联通的普通消费者。近日，帮做通信器材的朋友制订一个商业计划时，有些心得即即为此文。我坚信：没有无法沟通的消费者，没有20%优惠抵消不了的品牌忠诚。 笔者认为，在联通新时空的推广过程中，区域分销商有着巨大赢利机会！关键在于联通是否想取动员，区域分销商是否看到这样的商机。 这篇小文献给中国联通集团，感谢其带给我们质优价廉的沟通新选择！！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： sx818@etan.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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