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联通新时空市场分析及营销策略探讨 从2001年年底开始，在各种媒体的联通“绿色健康”为主题广告声中，伴随着中国移动防御性的“探讨和批判”，联通新时空粉墨登场。今年1月8日，通信业界翘首以待中国联通新时空CDMA网开通仪式在人民大会堂隆重举行。 时光飞逝，转眼间到了年中，联通新时空的年度销售任务仅完成15%。围绕着CDMA的种种争论，有关中国联通新时空CDMA的优与劣、联通新时空CDMA的市场前途等在国内争论的如火如荼。联通新时空事业部老总也发生更迭，由王颖沛换成张范。 联通新时空是一个遥远的传说，还是藏于乡间的千里马？通过本文你将得出自己的结论。 在中国的移动通信市场上，是“中国移动”和“中国联通”的双寡头垄断的局面。现在，移动通信服务的消费者已经有一亿多用户，手机已经由原来的奢侈品变成一个大众消费品，绝大多数新增用户为低端用户。 联通主要是低端用户，话费大多在100元每月以下。中国联通的ARPU仅为80多元钱（中国联通董事长杨贤足语），远不及中国移动的水平（中国移动基本上保持在125元以上）。长期以来，联通通过价格战使更多的消费者使用手机，低价的形象也根深蒂固。 ARPU，即每个客户每个月的消费水平，是用来衡量一个电信运营商的用户质量的主要指标。 根据80/20”法则，20%的用户却提供了80%的利润。应用于移动通信市场，如果粗略估计一下，中高端用户应在2000万左右。由于中、高端用户一般都是早期的手机用户，移动的全球通是这个市场的领导品牌，这是早期“移动”市场垄断的原因。 然而，移动通过“亲情卡”等产品，不动声色向低端市场的渗透。“四不象”产品——原中国电信的“小灵通”迅猛发展，用户3年间已达到1000多万。联通如果局限于低端化产品，企业的获利能力将受到质疑，近期联通股价急挫就是一个证明。 为了扭转危局，中国联通把自己竞争的砝码压在了CDMA网络上，定位为“发展中高端用户”，无疑是正确的。据说，联通也曾经花了数千万人民币，请著名的麦肯锡（中国）公司做过详细的市场调研和充分的论证，得出的结论是：CDMA的前景一片光明。联通新时空的市场目标定在700万，看来并不过分。 联通新时空网络的优势是由于采用了CDMA技术，在同等规模的用户量上网络运营成本上要低于中国移动的GSM网络，这种通信制式可以给用户带来更清晰的话音、更多样的服务、低的掉线率和更少的电池消耗，对无线上网的支持优于GPRS和GSM制式。 这些优势并不是马上就能发挥出来的，而联通新时空劣势却很明显：网络正在建设，覆盖并不完善；终端设备——手机偏贵，且型号少于GSM制式。 同时，由于联通新时空是新建网络，资金的压力也很大。 2002年1-6月份的市场显示，高端用户不会自然地转向联通新时空。到2002年6月，联通CDMA用户总数约100万户，其中新增用户60万户，其余为原长城网转入的用户。每月增长速度仍处于10万至15万户的偏低水平，这与联通今年给自己定下的目标700万用户有较大的差距。 第 1 2 3 页 下页：市场分析与营销策略(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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