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如何应对营销员引起的窜货 某化妆品企业，营销人员工资不太高，但有的市场部经理“富得流油”，原来他们是利用窜货来谋求非正当收入。如河北市场的营销费用考核为4％，而山东新市场的费用考核为15％，这样河北省经理和负责山东徐州市场的销售经理、经销商联合，把产品从河北倒给徐州经销商，然后由三者瓜分营销费用差额，这样三方都获利，如果总公司没有发觉，就会源源不断地发生窜货。因为没有经销商、营销人员的利益受到损失，只是企业的营销费用被截流罢了，企业一般很难发觉这种窜货现象。 案例分析： 一、营销漏洞使这种窜货现象屡禁不止 有的企业是按销量的百分比给分公司或办事处提取营销费用和广告宣传费，销量越大可供营销人员支配的营销费用也就越多。 于是一些营销经理为了赚取营销费用，往往不愿意将钱花在终端市场的精耕细作上，而是从营销费用开支中拿出一部分钱用于低价窜货把销量做上去，销量上去就意味着有更多的营销费用可供支配，可供支配的钱多了，就可以设法从中牟取灰色收入。 甚至有的企业干脆实行所有营销费承包，不管营销费用还是广告宣传费用，一包了之，节余部分按一定比例归己。你完成多少销量，我就给你多少费用。但营销经理变着法子也会把营销费用花完，而且只要能完成销量任务，企业也很难去追查营销漏洞，采用这种方式营销经理一年有个几万元的灰色收入是很正常的，而对市场长期发展有贡献的广告宣传活动一般会尽量压缩。 在这种承包方式下，营销人员窜货是最节省的，没有人愿意去精耕细作市场，因为每一分钱都是在花营销人员自己的钱。但是完不成销量就拿不到相应的营销费用，在这种情况下把营销费用折成差价，然后低价窜货是实现销量最经济的方式。 企业一般实行财务独立，但在“灰色收入”面前，分公司或办事处财务人员往往也会同流合污。 如果没有损害自己的利益，一般营销队伍中的知情者不会向公司反映窜货现象，当这种窜货成为整个营销队伍的普遍行为时，即使总公司把“撞到枪口上的倒霉蛋”严肃查处，也难以阻止营销队伍的“腐化”。 这种窜货一般不会引起价格下滑，但企业的营销费用流失严重，而新市场的销量增长迅速，而老市场即使流入一些新市场的产品，但因为基数大一般不易查觉。 而营销人员的调换，反而更加剧了这种窜货的发生。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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