|
|
|
|
你的市场策略得不到执行怎么办？用权力撑腰！ 7 上页：第 1 页 处方： 当我们走进一个组织时，我们首先看到的是人，而不是环境和市场。人在讲话，在走动，在作事情。人有性格、嗜好和好恶等等。所以说，当小张走马上任时首先应当以人为本，通过及时的、深入的沟通，这样才能在人的方面得到支持和尊重。但不幸的是，他没有注意到这一点，而是采取了以市场为主的方法，结果闹得很僵。怎么办？ 寻找盟友： 小张应当赶快对这三个分公司经理做一个评估，并逐个分析其个人特质。如果发现哪一个经理属于性格开朗、充满自信和爱惜荣誉的人，那么就在他身上多做一点工作，争取作到团结一切可以团结的力量，然后利用支持和反对所带来的销售业绩比较，使得这个消极抵抗的小团体首先在内部予以瓦解。 寻找支持者和合作者的最好的办法，就是通过权力的发挥任命和提拔来获得盟友。小张应该立即对自己的工作支持对象给予肯定；对未来的盟友作出不遗余力的支持。可以通过向总公司要优厚的促销政策和通过自己对市场分析得出的结论对销售进行指导。此外，可以通过自己手中的权力给盟友做一些奖励（向总公司写报告或者向总公司申请特别市场开拓奖金等）。 这样，当其他分公司经理看到小张对盟友的政策倾斜后必然会作出回应。如此以来，小张就可能会在普遍的抵制中取得一些主动权。 寻找理解： 在寻找盟友的同时，小张应当立即与总公司取得沟通，使得总公司能够全力支持他的工作。分公司经理抵触的实质，无疑是希望能够将小张这个毛头小伙子换掉。如果他们感到总公司在极力支持小张的工作，也可能会因为工作计划和销售任务的压力而屈服。因为分公司经理的业绩考核和年终的奖金往往是挂钩的。 在瓦解分公司经理抵触情绪的过程中，总公司的支持是一个很重要的因素。只有通过总公司的强有力的支持，小张的一切活动才没有后顾之忧。在取得总公司的理解中，除了诉苦之外，更重要的是能够提出一个解决可行高效的解决方案，才是取得支持的根本动因。 权力游戏： 最后，小张所要做的就是对西北市场的这三家分公司做一个资源整合，理顺组织结构、管理制度和行销计划监督体系等，从根本上消除分公司对行销总监和总公司的轻视。从案例中我们可以看出，这些分公司经理有一个共同的毛病，就是传统、守旧和排外。针对这一情况，小张应该从以下几个方面着手： 一、树立权力声望。一个人在获得权力的过程中，不论是通过实际晋升还是非正式地接受权威人士所赋予的权力，其声望和绩效都是十分重要的。这也是维护权力的必然的两个因素。人们都希望通过可靠、不胡来、认真地来办成一件事，所以你必须“经营”好自己的声望。在较高的声望面前，没有什么流言可以将你打垮。 二、制造竞争。很明显，这些分公司经理们的行为正是他们没有竞争的结果。 企业有时候十分相信经验而不给市场一线基层领导的竞争压力，所以导致他们目无制度，我行我素。小张要做的就是赶快在他们各自的分公司中物色有思想、有想法的年轻人，让他们作为各自分公司中的中坚力量，起到激活这些分公司的目的。另外，这也是一次练兵，为未来的分公司经理提供可供选拔的人选。制造内部竞争应该说是最好不过的管理方法。通过竞争，经验派和关系派就可以丢掉原来固有的传统思维，使新的人才能很快成长起来。 三、要会弄权。权力是为了维护义务，但是权力还有一个功能就是可以打击权力的异己。在这里，小张应该在一定的火候上实施一下自己的权力，让权力发挥他的效用，进而达到威慑的目的。当然笔者不是教唆小张滥用权力，而是希望小张通过利用权力维护总公司的目标和对这三家分公司进行一个资源整合，理顺组织结构、管理制度和行销计划监督体系等。 权力的运用和经营在很大程度上应当是一种游戏。只有用游戏的心态对权力熟练运用，权力才能够发挥它最大的效用，小张才可以通过权力的的运用真正把握西北五省的分公司。 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
