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商场打折，今天你是否依然能吸引消费者
7 上页：第 2 页 四、打折已经不再是拉动销售的有力工具 近几年来，打折被当作是提升销售量的法宝而被各大商场频频使用。那么在今时今日这件法宝是否还依然有效呢？从此次调查中我们发现答案是否定的，打折已经不再是拉动销售的有力工具。 （1）打折加大了消费者降价的适应性预期，从而减少了消费量，使得商场销售疲软。消费者的未来预期对消费者目前的消费有较大的影响，当消费者预期未来价格会上升时则会增加目前的消费；当消费者预期未来价格下跌则会减少目前的消费，即消费者预期决定了消费者目前的消费和未来消费的边际替代率。预期分为“合理性预期”和“适应性预期”。其中适应性预期指的是认为今天存在的状况未来将继续存在。在此次调查中当被问及“您认为商场打折仍将继续吗？” 有76%的消费者认为“是”。而在这部分消费者中有88.48%的消费者表示他们在当期并不购买打折品，而是会等到价格更便宜时购买。这部分消费者即为适应性预期消费者，他们的消费行为具体表现在面对打折时他们并不急于购买，而是会去寻找打折打得更厉害的商场，或者当期不购买而等过一段时间折扣率更低时再购买。这样一来就大大减少了消费量，使得虽然商场打折不断，但销售仍然疲软 （2）打折使得商场折了效益，折了信誉。在此次调查中，有关商场的负责人都明确对调查员表示，打折已经不在是拉动销售的有力工具。实际上，对商场而言，打折已越来越成为“吃力不讨好”的事，今天全场打6折，消费者就有理由相信明天全场会5折。经济学中有一个著名的边际效益原理，打折活动随着次数的增加会使其对顾客的吸引力逐渐缩小，为了增加吸引力就需要不断加大打折幅度，同时又要经常地采取降价策略，或是亏本吆喝，如前几年的中原商战，郑州几大商场竞相打折降价，越打越低，直至降到成本价以下，据统计造成的损失达2000多万元。除了亏本吆喝之外部分商家也开始采用假打折形式，本来原价谎称打折，仅有个别商品打折谎称全部打折，残次品处理谎称正品打折。折价商品形象会因折价而受到伤害，打折商场的信誉会因折价而丧失。据央视调查咨询中心的一项调查结果显示：消费者公认最易使人上当受骗的销售手段——减价让利排在首位。 五、总结 通过此次的“商场打折的消费心理调查”我们得出了以下结论： （1）打折对于消费者而言具有很大的招揽作用，但对于消费者的最终购买行为并不能产生很大的影响，消费者的最终得购买行为还要受到质量，价格，款式，品牌和售后服务等方面的影响。要想真正的提升商场的销售额，商家还得依据消费者的消费心理，将经营着重点投放在这些方面。 （2）面对商场打折也有部分消费者表现出了一定的店牌忠诚。它产生的诱因来自商场本身，商场只有坚持不懈的为消费者提供优质的商品，服务，环境，才能赢得回头客，为今后的生存发展打下坚实的基础。 （3）商品打折对消费行为的影响各不相同，从中表现出较大的差异性。商场在运用打折这个促销手段时应充分考虑商品的需求弹性，消费心理，拥有量饱和度，居民收入等各个方面的因素，从中制定出最佳的促销策略。 （4）打折已经不再是拉动销售的有力工具，商家不应再对其过分依赖，应在积极提升自身实力的同时寻求更好的促销策略，不可在恶性打折的泥潭中越陷越深。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： zhengwei_mail@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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