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商场打折,今天你是否依然能吸引消费者
7 上页:第 2 页 四、打折已经不再是拉动销售的有力工具 近几年来,打折被当作是提升销售量的法宝而被各大商场频频使用。那么在今时今日这件法宝是否还依然有效呢?从此次调查中我们发现答案是否定的,打折已经不再是拉动销售的有力工具。 (1)打折加大了消费者降价的适应性预期,从而减少了消费量,使得商场销售疲软。消费者的未来预期对消费者目前的消费有较大的影响,当消费者预期未来价格会上升时则会增加目前的消费;当消费者预期未来价格下跌则会减少目前的消费,即消费者预期决定了消费者目前的消费和未来消费的边际替代率。预期分为“合理性预期”和“适应性预期”。其中适应性预期指的是认为今天存在的状况未来将继续存在。在此次调查中当被问及“您认为商场打折仍将继续吗?” 有76%的消费者认为“是”。而在这部分消费者中有88.48%的消费者表示他们在当期并不购买打折品,而是会等到价格更便宜时购买。这部分消费者即为适应性预期消费者,他们的消费行为具体表现在面对打折时他们并不急于购买,而是会去寻找打折打得更厉害的商场,或者当期不购买而等过一段时间折扣率更低时再购买。这样一来就大大减少了消费量,使得虽然商场打折不断,但销售仍然疲软 (2)打折使得商场折了效益,折了信誉。在此次调查中,有关商场的负责人都明确对调查员表示,打折已经不在是拉动销售的有力工具。实际上,对商场而言,打折已越来越成为“吃力不讨好”的事,今天全场打6折,消费者就有理由相信明天全场会5折。经济学中有一个著名的边际效益原理,打折活动随着次数的增加会使其对顾客的吸引力逐渐缩小,为了增加吸引力就需要不断加大打折幅度,同时又要经常地采取降价策略,或是亏本吆喝,如前几年的中原商战,郑州几大商场竞相打折降价,越打越低,直至降到成本价以下,据统计造成的损失达2000多万元。除了亏本吆喝之外部分商家也开始采用假打折形式,本来原价谎称打折,仅有个别商品打折谎称全部打折,残次品处理谎称正品打折。折价商品形象会因折价而受到伤害,打折商场的信誉会因折价而丧失。据央视调查咨询中心的一项调查结果显示:消费者公认最易使人上当受骗的销售手段——减价让利排在首位。 五、总结 通过此次的“商场打折的消费心理调查”我们得出了以下结论: (1)打折对于消费者而言具有很大的招揽作用,但对于消费者的最终购买行为并不能产生很大的影响,消费者的最终得购买行为还要受到质量,价格,款式,品牌和售后服务等方面的影响。要想真正的提升商场的销售额,商家还得依据消费者的消费心理,将经营着重点投放在这些方面。 (2)面对商场打折也有部分消费者表现出了一定的店牌忠诚。它产生的诱因来自商场本身,商场只有坚持不懈的为消费者提供优质的商品,服务,环境,才能赢得回头客,为今后的生存发展打下坚实的基础。 (3)商品打折对消费行为的影响各不相同,从中表现出较大的差异性。商场在运用打折这个促销手段时应充分考虑商品的需求弹性,消费心理,拥有量饱和度,居民收入等各个方面的因素,从中制定出最佳的促销策略。 (4)打折已经不再是拉动销售的有力工具,商家不应再对其过分依赖,应在积极提升自身实力的同时寻求更好的促销策略,不可在恶性打折的泥潭中越陷越深。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者的电子邮件: zhengwei_mail@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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