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转换职能 再造渠道－－X日化品牌渠道设计策略探析 7 上页：X品牌渠道设计定位的意义(1) 三、X品牌使小客户创业发展成为可能 中国正在掀起一场自主创业的热潮，化妆品行业成为不少人创业发展的首选目标。但在日化行业传统的销售模式中，知名品牌对经销商的要求苛刻，撇开其他不说，资金动辄要求数十万，而且不设小区域代理；杂牌厂家以圈钱为目的，捞一票就走，不顾代理商死活。显然这两者都让许多小客户望而却步，无法代理日化品牌进行创业或进一步发展。 X品牌实行小区域代理，更加注重的是代理商的素质，在X品牌的营销渠道设计中，经销商要承担终端运作的职能，传统意义的经销商显然不能适应我们的要求，创业热情、营销意识、善于思考、踏实稳健与操作终端的能力是我们评价能否成为X品牌经销商的主要指标。由于区域的细分使得精耕细作成为可能，行业内的经验与网络乃至资金都不是关键性因素，也就是说，即便现在没有从事日化行业批发的经验，只要具备素质，拥有5万元左右的资金，就可以成为X品牌的县级区域代理商。 花很少的钱就可以拥有一个品牌，而且得到具有丰富品牌打造经验的企业为后盾，这对创业者是必须的。X品牌重视长期关系的建立，将提供有力地指引和扶持，辅助创业者在激烈的市场竞争中站稳脚跟，谋求共同成长。 四、X品牌使企业集中精力更加专注核心职能 许多终端品牌的操作模式，被戏称为“做保姆”，不仅忙于总部的运筹帷幄，还要指挥一个庞大的销售团队辅助终端销售，经销商成为“甩手掌柜”。要使一个庞大的销售队伍淋漓尽致地发挥作用，需要一个企业具备高超的管理水准，而对许多日化企业而言，目前尚不具备这种管理能力，销售队伍的执行能力极为薄弱，轻者造成企业营销资源的大量浪费，重者拖跨企业。 X品牌的渠道职能分工，使企业摆脱了在具体事务性上的过多纠缠，更加专注于产品开发、品牌传播与营销指导这些事关企业发展的核心职能；经销商在具体市场操作方面分担了许多原来由公司销售队伍负责的工作，由于其管理到位，收效将更大，有助于企业精简销售编制，保持销售队伍的高效率运作。 借助于经销商的资源与优势，格力空调以23名业务员对抗其它企业数以万计的销售人员，而销售额却居全国首位，可以预料的是，在完成X品牌的网络构建后，L公司将以一种崭新的姿态轻装上阵，由于更专注，我们在核心职能的品牌塑造方面也将会取得更大的进步，X品牌将更加深入人心，取得长足的发展。 L公司在的渠道设计上应该是很明确的，正朝着企业产品研发策划机构这一企业定位靠拢。在公司产品具有影响力与产品知名度的市场，如河北、山东、辽宁等市场，X品牌借助于企业老品牌的产品知名度和营销资源（如销售队伍），加快X品牌经销商网络的构建工作，将经销商网络铺设到每一个县，零售终端网点到达乡镇一级，形成密集覆盖；在大城市，利用多种形式的小经销商，以专卖店、小网点以及大专院校为终端突破口，形成我们的销售网络；在时机成熟的情况下，L公司总部计划利用百货会、美博会等行业展览会和《销售与市场》、《中国经营报》、《化妆品报》进行全国范围的大规模招商，拓展全国市场，实现X品牌全国性品牌的定位。 “营销渠道管理可以改变游戏规则” 开发管理好X品牌新颖独特的营销渠道，完成企业职能的转换，将使公司发生革命性转变——可以预料的是，当X品牌在全国范围内完成销售网络构建，与成千上万个小经销商建立一种牢不可破的伙伴关系时，L公司将拥有了其他企业不可比拟的战略竞争优势，即便面对跨国巨头的竞争，仍可以从容应对。 欢迎与作者探讨交流，作者为广州市丽缇化妆品有限公司市场部经理；电子邮件： cch960@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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