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建一个什么样的销售网络？ 7 上页：稳定的销售网络 研究竞争时，我们知道厂家所面临的竞争主要来自5个方面，其中网络型客户的讨价还价能力是一个重要方面。厂家只有在自己能力范围内建立可控的销售网络，才能真正驾御网络，利用网络创造财富。 可控，就是厂家制定一套合理、可行的制度，并把它正确传达、解释给客户，要求客户按制度经营。同时要想达到可控？就必须保证客户的利益，并且有一定的激励方法与措施。市场表现主要为：产品市场价格控制、销售区域控制、市场开发进程控制等。 （一）厂家需向客户提出有关这些方面的要求： ①按厂家规定的市场价进行销售，发现低价销售的，给予处罚； ②按厂家规定的市场区域进行销售，发现倒货、窜货的，关于处罚； ③对市场长期无进展，销量无增长的客户，提出公司要求，达不到要求的可以换客户； ④对暗地经营竞争对手产品或者销售假货的客户，一经查实，取消经销资格； ⑤要求一级客户在各县、市设立自己的二级网络，按排进度日程，检查未达要求，厂家将直接在空白地带设立一级商…. （二）通过网络优化，逐步达到网络的可控性。 优化的一些方式：①淘汰换新；②提升二级商为一级商；③新市场直接建一级商；④扩充客户；等等。 这里有一些具体方法： ⑴销售区域划大划小法 重新分析客户的经营能力，关注客户对本公司产品竞争力的看法，预测其经营变化，从而重新界定其销售区域。也可以在区域市场内依据客户销量与开拓市场业绩，给予奖励销售区域或惩罚划定区域。 ⑵客户比例调节法 分析区域市场内客户结构与比例，调整客户数量与各客户所占区域总回款的比例，从而直接发展一些客户。如果区域内一个客户的销售额太大，其面对厂家的讨价还价能力较强，合作不快时很难控制，应发展一些新客户；如在一些区域市场内，直接对工业性用户供货… ⑶分产品定客户法 分析客户能力，适当发展多客户以弥补目前客户能力不足，将各种不同的产品或规格分配给不同的客户销售。 ⑷一级商竞争法 在区域市场内发展多家一级商（一般2—3家为宜），协调好他们之间的关系，鼓励正当竞争，扩充销售渠道，有利于产品销售。 ⑸二级大户提升法 直接将一级商下属的销量较大的二级商（销量占一级商总量的30%以上）发展成为一级商，尤其一些对一级商有较大意见、矛盾的二级商以及一级商控制力比较弱的二级商发展为一级商，这样对市场有利。 （三）所谓一级商控制力较弱是指： 一级商对二级商的供货单一；市场价格较低而供货价高又没有任何回扣，长期无利或利不大，这样经营没积极性；二级商与一级商的一部分产品地位平等，都是直接从厂家提货，这样不情愿从目前一级商手中取货…… （四）网络优化还必须辅助一些激励措施，否则会“振臂一呼，应者寥寥”。 可以设置奖项：“网络型客户奖”、“网络优化先进奖”、“新业务拓展优胜奖”；设置奖品：现金、市场区域、新产品、出国旅游……
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