层次性，也就是一级一级的，脉络分明的网络，它主要通过货物流、价格流、信息流、促销流等表现出来。

　　⑴货物流。由一级商给二级商及一级市场的分销商送货，由二级商给零售客户配送。在货物流的过程各成员的权利与义务不一样，所以不得进行越权性质的大量货物配送与分销。一级商应主动减少向零售商以及多级市场（大于或等于2）送货与销售，只有这样才能保证各级经销商正常的货物流通，从而获得即定的利润。

　　⑵价格流。在层次性网络中，产品价格流显得尤为重要，因为价格将真正关系到各级经销商是否能享受什么样的待遇。

　　营销人员必须帮助一级商对其客户设立价格梯度：

　　①对一级市场的分销商、二级商、二级市场的分销商、零售商的价格应分别对待。

　　给二级商的价格一般应比一级市场上的调货价略低，这样二级市场的客户才会到二级商处取货，同时也必须规定一些二级商的出货价，以保证分销商的利益。一级商一般不得直接销售货物给零售商，出货价必须高于二级市场分销商的出货价。

　　②对自提价、到岸价、大户价、小户价都应分别对待。

　　可以根据二级商销量的大小设立不同的价格折让标准。如：在A产品目前的市场价格情况下，可以按二级客户实际销量大小由一级商给予不同的折扣。100件/月的返利1元/件；200件/月的返利1.5元/件；500件/月的3元/件……也得将送货价定的高于自提价，以维护二级商的市场价格不被破坏；将促销期间价格定得高于平时价，以维护产品整个市场价格不滑落。…….

　　⑶促销流

　　一般来讲，促销对象只针对经销商。有厂家对一级商、二级商以及零售商的促销，也有一级商对二级商、零售商的促销。一级商不得扩大促销范围，绕过二级商直接到零售商。促销必须一级一级地向下进行，促销信息的传达也必须一级一级地到位，一级商不得将厂家对二级商促销政策扣留或者减少支付，厂家营销人员对每次的促销信息一定得传达到促销对象。

　　⑷信息流

　　向下是逐级的，向上可以越级。厂家可以直接向零售商、二级商了解市场情况、产品情况等。

　　附：对经销商的培训内容：

　　产品知识培训；有关本企业知识培训；反馈信息技能培训；推销技能培训；市场调查技能培训；营销管理技能培训；财务管理技能培训；人事管理技能培训…..

　　每年评估经销商的标准：

　　销售量；开辟的新业务；承担责任情况；销售金额；为推动销售而投入的资源；市场信息反馈；向公众介绍新产品的情况；向顾客提供服务的情况；该经销商为本企业赚了多少钱，花了多少钱？　其它…

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为湖北安琪酵母股份有限公司策划部部长，联系电话：13507205084；电子邮件： colqincn@vip.sin.com

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