由于大部分乡村消费者对于日化产品的功能利益需求，还处在“能洗干净就行”的阶段，所以，对于宝洁公司的系列产品所诉求的卖点，譬如：佳洁仕的弗泰配方，有效防止蛀牙，潘婷洗发水的维他命原B5，出色护理，舒肤佳香皂含有迪保肤成分，24小时延时杀灭细菌等的认知不够，感到这些功能与他们关系并不大。而仅仅是能洗得干净这一点，在他们眼里，那些廉价的产品同样也能做到。

　　虽然农村消费者的经济收入水平有了改善，但增幅毕竟还是比较有限，而且，我国农村人口有很长时间都生活在温饱线以下，为了维持生计，长期以来依然保持着厉行节俭的作风，对于花钱显得比较谨慎。而宝洁公司的产品的终端零售价是相对比较高的，除了在洗发水与其他品牌一样的售价5角一袋外，舒肤佳香皂、佳洁仕牙膏、汰渍洗衣粉等产品的终端零售价与联合利华等品牌售价不相上下，在大部分农村消费者眼里，算是高价位产品。譬如，一块舒肤佳香皂的零售价为4、5元左右，而大部分农村消费者长期使用的香皂的价格大约只在2元上下，而农村消费者购买的洗发水的零售价一般都只在2-3角钱，相差一倍的售价足以令农村消费者望而踌躇了。

　　由于农村市场的以上状况，故而，廉价品牌和假货的日化产品在农村市场反而较为畅销，乡村小店的店主因此而亲睐这些产品。乐得向消费者大力推荐。在我国的很多农村地区，由于经济状况长期欠佳等原因，一个能在本村开店的人家可算得上是殷实之户了，其店主也常被视为见多识广、有钱能干的人，在售卖中店主就扮演了舆论领袖的角色，向农村消费者推荐产品，其力度自然比较大。这也是宝洁公司乡镇终端网络渗透所要突破的关键点之一。

　　根据以上市场现状，宝洁乡镇终端网络渗透计划制定了与之对应的解决之道。

　　一、 强化产品功能演示：

　　针对农村消费者对日化产品的需求还处在比较典型的功能性需求阶段，比较注重产品的实际使用价值和物质利益，对产品的一些附加值功效和精神享受不太注重的特点。我们决定在每一个乡镇的终端网络渗透进入时，分别在小店较为集中的乡村，人流较为集中的赶集日，进行产品功效的演示活动，以进一步的加强农村消费者对宝洁公司的产品功效的认知和体验。在演示过程中，我们并且拿一些当地畅销的一些无牌的假货进行对比，使消费者产生直观的感受，逐渐的转变为宝洁公司的用户。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共6篇)

谈谈终端战术中的 “抢、逼、围”的运用 （2003-05-13, 中国营销传播网，作者：索瑞斯、李海龙） P&G品牌进军希望的田野－－Road show（路演）项目亲历记（一） （2002-05-08, 中国营销传播网，作者：李海龙） 行销巨人P&G启示录 （2000-07-27, 《销售与市场》1995年第十二期，作者：卢泰宏、彭玲） P&G怎样在中国做品牌 （2000-07-04, 《销售与市场》2000年第二期，作者：何玲玲） P&G的传奇与梦魔 （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第八期，作者：何燕华、卢泰宏） P&G Road Show中国农村市场推广三周年纪实 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第九期，作者：叶茂中、王鹏、顾小君）