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你独特的“才干”适合做销售吗？ 7 上页：第 1 页 与渠道真正实现双赢，合作当中直接销售人的作用更大。厂家已经认识到与经销商实现双赢的必要性，通俗地讲就是要让经销商赚钱。如果在厂家品牌、产品、信誉等条件既定的情况下，在渠道经销商(包括所有的渠道成员)的眼中，厂家是否派驻优秀的直接销售负责人是最重要的。曾经有这样一位经销商，其销量占该地市场总容量的60%左右，要占领该市场就必须争取这位经销商，他经营4-5个品牌，他说我每年都有个“六三一”政策，也就是说确定一个主推品牌、一个副主推品牌，其它品牌补充，分别占我全年销售总量的60%、30%以及10%以下。如果哪个厂家办事处支持并且负责这片市场的销售人让我感到有信心，我就把它做到6。 优秀的销售人帮助经销商赚钱，平庸的销售人只会向他们“讨债”。优秀的销售人在年度/季度/月度初与经销商探讨经营目标、规划经营计划；平庸的销售人只是对经销商说：今年你签500万合同行吧？！优秀的销售人经常拜访/电话联络经销商：今天销售如何、是什么型号、其它品牌或者别的(竞争)经销商销售呢？然后分析上述原因帮助经销商出谋划策；平庸的销售人基本上不打电话也不电话联络。优秀的销售人经常了解经销商的库存结构并分析预测销售趋势、检查帐上资金，然后建议经销商该进哪些货、进多少，所以该打多少款；平庸的销售人直接问经销商：给我打点款吧，50万如何，没有的话30总该想办法吧……经销商往往对优秀的销售人信任有加，而对平庸的销售人不屑一顾。 曾经有这样两个销售人A和B，A在拜访某位核心零售商商甲之前，反复研究政策，然后针对该甲的喜好制订了一份单独的销售政策，针对甲可能的打款数量以及可以争取的目标设置了不同升幅的政策点位，期望争取甲打款50万，40万也很理想，并且拟订了用来说服甲的三个层次循序渐进的谈判思路。第二天，A来到甲处，寒暄之后，按照事先准备的思路侃侃而谈而又小心奕奕地观察对方的反应及时调整谈判的语气和话锋，最后A富有感染力的语气以及雄辩的谈判技巧让甲以为拿的政策比别人多几个点，结果甲马上签订了合同，并且一次性打80万。其实甲拿的政策并别的核心零售商低3个点左右。B出于销售任务压力来到了核心零售商乙处，向往常一样闲坐了一会，撇些无关的话题，将手中的纸杯捏了又捏，脑袋搔了又搔，就是没好意思切入正题。好不容易B才开口：唉！我这个月有400万的任务，你看能否帮帮忙打个七儿八十万；乙说：你去我的库房看看，已经堆满了，又没有卖出多少，货没有转动哪里有资金，一分钱都没有，而且我在你帐上还有10几万资金吧；B无言以对，最后显露一幅可怜样，哀求(几乎就是哀求了)着说：那你总得帮帮忙，否则我这个月可怎么过呀?少打一点总得打呀。销售年度结束时，乙关门了，店面转让给了A管理的另外一个经销商丙。 销售就是这样一种职业，作为一个企业当然希望找到可以成为“鹰”的销售人才，而我们每个人首先要审视自身的“独特才干”，如果具备这种“鹰”“才干”，那么最好来做销售。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： yingli18@16.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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