无论厂家还是总经销直接做酒店终端，基本做法是选定目标酒店，进场上柜销售（大多要给予一定的进场费用），派驻促销员进行售点人员促销，可能的话，对于至关重要的生意火爆目标酒店采取买断促销权的方式进行专场促销，虽然违反了《反不正当竞争法》的有关规定但是实际操作当中却经常使用，有的时候厂方并不是主动的，而是酒店以不买断酒店啤酒或白酒促销权就将本来卖得不错的酒水撤下柜，厂方只好就范。在达到一定铺货面的情况下，通过广告、促销活动进行拉动，营造市场面优势的形成。但越来越多的酒厂、直销公司走上了第一招先过酒店终端独木桥，使酒店通路成本越来越大，酒店要价越来越高，结果是壁垒增加，拼杀异常激烈，大大损耗了公司的实力，对于市场挑战者角色的品牌情况尤显得突出。

　　酒店作为酒类销售通路的重要一环，不可能绕道曲线救国，在市场面达不到要求的情况下，有效整合企业现有资源在酒店终端上采取“互动营销”应该值得尝试一下。

　　在上面两个简单模型的对比后，我们发现酒店终端和中高档啤酒、白酒的位置调换了，其实酒店终端只是一个工具和渠道，最终目的是争夺消费者，但在实际操作中酒店被过多的重视，而酒店与厂商最终目的争夺消费者却被忽视了。作为厂商应该搭建一个酒店与消费者的利益平台，如帮助酒店拉客源、帮助酒店做公关活动提升酒店地位和效益，帮助消费者订座，消费者可享受到酒店及厂商的优惠政策（比如把帮酒店拉客源的佣金返还给消费者等），这些政策的内容借助媒体给予传播，并组织起一个酒店厂商战略联盟，这样酒店就不会漫天要价了，厂商就掌握了酒店通路的主动权。

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