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中国白酒经销商的出路（二）
7 上页：第 1 页 （三）终端宣传 目前白酒的终端竞争，最直接的表现就是不断升级的开瓶费、促销费、进场费等等。这种近乎残酷、血淋淋的价格竞争直接导致罗勒白酒终端竞争环境的恶化。在商场、超市，互相覆盖的海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物的竞争也日趋激烈。但是，我们研究发现，白酒终端的许多宣传却大都成了为宣传而宣传的摆设品，并没有和销售真正的互动起来。 彻底改变这种方式的方式是： 1、 布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。按照20/80原则，选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。这样一来，不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。 2、 终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通 利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵——而不是简单地在终端买一送一活动。 3、 终端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销的感染力，增强促销效果。 （四）终端销售人员的口碑传播 终端销售人员是最重要的终端资源之一，白酒的销售人员包括了经销商的直销队伍，终端店员，服务小姐以及白酒企业的销售管理人员等等。他们的素质高低不一，对其利用的好坏，直接关系到自己产品终端表现力的强弱和销售业绩的大小。 1、加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强； 2、加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率； 3、应为营业推介人员制定合理的激励机制。 对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。 白酒营销在决胜终端的时代，终端已被提高到一个前所未有的高度。经销商对终端的管理建设既是对终端的精耕细作，使物流渠道各环节畅通，又是对品牌的活跃表现加以强化、对品牌的口碑传播进行加强的过程。因为，在同质化产品、同质化营销行为、终端资源同样有限之现今的事实是：补缺扬长的精耕细作高于、胜于营销上的粗放行为。谁能精耕细作谁就能从竞争中胜出。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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