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中国白酒经销商的出路（二）
7 上页：第 2 页 二、加强对新商业形态的网络建设和网络管理。 超市、大卖场已经形成当前零售业的重要的销售通路。加强占有这一新兴的商业形态对于白酒区域经销商来说意义重大。主要体现在超市终端对市场的影响力上。调查研究显示，超市、大卖场以及连锁超市的白酒销售已经占据的大众消费的60%以上。因此，白酒经销商必须在新商业形态的拓展和网络建设上形成一套完整的管理模式。以规范的管理和完善的终端维护来完成对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表现的最佳效果。 三、积极开拓周边市场。 白酒经销区域的划定存在许多盲点，一个白酒品牌一般情况下比较难作到在某一区域市场全方位占有。因此，经销商不能局限于自己所在的城市，而应该积极开拓周边市场。积极拓展周边市场的主要原因是白酒企业往往无力开发更多的网络，开发更多的经销商。鉴于这个原因，区域市场的经销商可以以积极的姿态来开发周边市场，开发自身势力范围内的农村以及邻近的区域市场，加大网络的覆盖面，在更广阔的区域市场做更多的精耕细作的市场深度分销工作。 开拓周边市场，经销商可以： ·寻找当地的合作伙伴来共同开发市场，以自己的成功经验来克隆新市场； ·自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖，业务员对该区域市场形成固定的拜访； ·熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道管理市场，掌握终端。 四、发挥渠道的优势，积极发展自己的流通品牌。 经销商形成网络实力后，就可以充分利用渠道的优势，加强区域品牌的开发工作。从下游开发，经销商可以很轻易地在自身的网络内引进其他产品，形成区域市场的快速消费品物流配送中心；从上游出发，经销商可以加工品牌，以自有品牌对市场实现网络侵占，将厂家变成加工车间。近年出现的白酒OEM大潮就是渠道占有的示例——当然，白酒的OEM前景如何，还有待市场检验，专家论证了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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