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冷眼看新疆啤酒业 提起啤酒，又会想起九八年新疆啤酒与乌苏啤酒在乌鲁木齐的啤酒之战，新疆啤酒老大迎战农民把式的乌苏啤酒，结果出人意料，农民战胜资本家，由原来占有乌市87%啤酒市场份额的新疆啤酒，终于脱下往日的靓装，露出了无可奈何的真实脸面，这就好象八百万国民党与共产党的较量中，不得不败走大陆，落户台湾一样，只能“梦断大陆”了。而乌苏啤酒则以绝对优势，步步为营，最后抢占了乌市达33%市场份额，宣布乌市新啤一统天下的局面将一去不复返。精彩至极，让人看了过瘾，但是，让人也怨，怨国企老大哥啥时放下架子，动动脑筋，听听局外人的一番真言，但是苦苦等待四年，这头睡猫还是昏迷不醒，看来只有让人兼并的份了。 不过，乌啤你也不容乐观，乌苏老哥你的品牌也没有多大新意，就象老娘子，只要一日有新的花儿吐芳，丈夫也会离你而去。话说得过重了，但市场告诉你这话并非骇人听闻，也不是小题大做，因为据我们对乌啤的调查发现，乌啤的品牌存在厚度只有1·8个百分点，离安全厚度4·9个百分点还差的很远，那么你想听一听专业人士对乌市啤酒的过去、今天和明天的评价分析吗？那就先从成都啤酒之战就起。 一九九八年四月受新啤集团委托做乌市及北疆片区的啤酒市场营销，按照我们公司的习惯，得先调查研究，再定位，最后出策略，再执行。 当我们第一步调查时，发现新疆啤酒集团机制实在太老，老得几乎掉牙。作为市场营销的主杆力量——市场销售公司，坐着凌志越野到各地糖酒公司一个圈子兜下来，吃饱喝足，就打道回府。却不知改革开放已经让糖酒公司在风中摇摇欲坠，许多民营性质的批发商，经销商和实力终端如雨后春笋般出尖，靠有奶就是娘的糖酒公司来支撑大旗实在是太幼稚可笑。 当我们第二步拿出调查报告，把市场情况一一向全体高层人员摊开来时，这些人竟然看着那么多的危机四伏的数据却无动于衷，不得不承认国营体制下人已经麻木了。 当第三步我们拿出方案时，高层人员一大帮人讨论，整整讨论了二天二夜，结果因为有一位不懂市场营销的某个事业部门的“老总”反对，把方案给扎扎实实地枪毙了。 当我们再次出方案时，已是六月底了，啤酒之战已经没有什么可战了。我们只能挥泪告别，走前只给新啤的Z总留下一张乌啤进乌市的时间排期预测表。后来我们在成都时，Z总打电话给我们，说我们是道教法老、神仙下凡。但那时，我们已在另一个战场上挑起了啤酒之战。 1998年著名啤酒企业——华润集团兼并了四川绵阳啤酒厂，生产雪花啤酒，准备打成都市场，但成都是啤酒业老大之一——蓝剑集团的总部，从实力上讲华润是比蓝剑差了一点，何况蓝剑啤酒是本土产品，深入千家万户，要打开这个缺口，实实是难上加难。但硬骨头还得要啃。 我们从市场调查中了解到，蓝剑集团虽然实力强，但对延伸品牌的市场把握能力很差，除了一个红剑延伸品牌外，其它几乎是“这里的黎明静悄悄”，而红剑由于宣传与蓝剑有着同样的诉求，也到销售衰退期了，这是一个很大的劣势。而雪花虽是老品牌，但在成都市却是全新的；在调查中发现，许多成都人因为蓝剑诉求体育，除了消费者因为对足球感兴趣，而去买蓝剑外，几乎再没有其它感觉了。这是一个好机会，有策略了。 因为我们知道喜新厌旧是男人的共性，而喝啤酒对男人来说是喝一种男人的感觉，属于喜新厌旧的一类。一个品牌子忠诚度不可能长期做成一只老面孔。于是，我们开始全面策划。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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