1997年，太太药业总经理王小滨到西安检查工作，走了100多家药店，没有一家店的人不认识陪同的付云庚，甚至连门口的小贩也主动和他打招呼。这些场景将付云庚的做事风格体现得淋漓尽致。

　　在许多人的眼中，区域经理应该是指挥者，应该在办公室里运筹帷幄，但付云庚看法不同。他说：“做一个销售经理，当然不是所有的人都要自己管，但市场的情况一定要知道，一定要实地考察，而不能呆在办公室里看报表，只有熟悉市场才能成为销售代表的老师，才能管好他们。”　

　　业务员懈怠工作是区域经理头痛的事情，住住一些业务员在电话里称自己在市场，实际上在睡大觉。付云庚的方法是，经常对下属员工提及他们负责的终端或客户的一些情况，并提出自己的意见。这种做法从另一个角度提醒员工，他们的工作受到了监控，这会让他们感到压力，不致于懒散。

　　付云庚认为，区域经理熟悉市场情况，对于员工的培训才能找得着门道。付云庚的经常带新员工到药店言传身教。“要让员工成为一个设计者，让他自己发现许多可以利用的地方。”付说。他教员工带着一位不肯挂旗的药店老板到一百米外的竞争对手处看别人如何做，让药店老板产生攀比心理；他教员工如何在与客户沟通出现僵局时，通过老板的小孩身上打开缺口。“我所做的是让员工们学会观察，只有在实地观察之后才能找到机会点。”付云庚说。

　　实际上，每一个市场的情况都存在着很大的不同，如果不实地考虑，就很难制定出最适合当地市场情况的销售模式。同一个西北区下面，新疆与陕西的情况就大相径庭。新疆地级城市经济状况较好，药店自然可以进去，不需要做太多工作；而陕西则非常不同，药店的进货量小，住住是一盒两盒开始做起，卖不出去还可以退回。在这两个区域，投入的资源自然也会不同。

　　付云庚给分部销售代表的四字真言是：诚、信、勤、礼。

　　诚是对客户口诚实，对企业忠诚；信是维护企业的信誉、保持工作的自信；勤是勤劳和勤俭，工作要考虑到企业的经济成本；礼则是礼节和礼尚往来。付云庚认为，一个销售员工只要做到四上四点，一定可以成功。

　　但赠言不能代替制度，付云庚非常重视对于销售员工的考核。考核结果体现在奖金上，同级别的销售人员奖金基数是相同的，系数却有很大的差别。奖金系数是由业绩系数所决定。在业绩系数的考核上，包括铺货率、陈列的POP、全效终端等等。

　　付云庚非常重视细节的考核，他认为这些细节反而能体现销售代表的工作是否做到细处与实处。例如在意可贴这个产品上，因为产品是治理口腔溃疡中独特的一种，所以要求销售代表对意可贴一定要挂带。“虽然现在都会有许多限制，但只要工作做到细心、耐心，总是可以做到的，关键在于怎么说服零售药店，这就考验销售代表的功力了，是仅从你自己的利益来说呢，还是让零售店老板觉得有利可图？这些都体现了销售代表的工作，我们会单独列出来的。”付云庚说。

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