二、“第五季”市场推广策略

　　1．市场策略

　　（1）通过经销商合作伙伴系统，建立强大的渠道网络优势，获得大份额的市场占有率和良好的终端形象。

　　（2）通过强大的、全方位的广告攻势和市场推广活动，迅速建立品牌知名度和美誉度。

　　２．渠道策略

　　（1）充分发挥合作伙伴制的优势，实施深度分销以保证产品迅速占领市场。

　　（2）快速、高效占领各级渠道，给予丰厚的利润空问。

　　（3）强大的广告、促销支持获得各级渠道的认同。

　　（3）通过在零售终端大面积的品牌概念店、标准店的建设，迅速树立第五季的品牌形象。

　　３．批发渠道的生动化

　　（1）目的：通过批发档口生动化陈列，形成产品整齐、清洁得体的陈列气势，加强产品美誉度。

　　（2）策略：

　　A、 集中陈列、采用堆码销售；

　　B、 形成全系列陈列，陈列数量尽可能多；

　　C、 结合“健力宝”系列陈列，形成陈列气势。

　　（3）广宣品：产品海报、吊旗、店招、太阳伞、遮阳篷、店头、宣传单张。

　　４．小零售“标准店”建设计划

　　（1）对象：具有位置、客源或销售优势并具有长期经营条件、合作意愿及态度良好的小零售客户。

　　（2）数量：省会城市选择５０家，地级城市选择１５家。

　　（3） 要素：统一店面形象、服装言行、广宣展示及产品陈列，奠定绝对优势经营地位，营造形象宣传的优势氛围，开展持续有效促销活动，进行积极主动的推广与宣传，系统培训商店经营者，运用品牌及产品的标准语言，积极沟通消费者。

　　（4）评比项目

　　Ａ、销量；

　　Ｂ、全系列推广均衡率；

　　Ｃ、促销活动配合力；

　　Ｄ、生动化执行与维护；

　　Ｅ、区域影响力。

　　5．“标准店”“生动化标准

　　（1）目标：

　　A、寻求激烈市场竞争中的立足地

　　B、通过产品多系列标准化陈列形成气势，增加曝光点，吸引消费力

　　C、建立良好销售与促销基础；建立长久合作客情关系

　　（2） 要素：

　　A、有效的专用陈列柜展架

　　B、有效的广告宣传用品的应用

　　C、标准的多系列产品陈列

　　（3）执行：

　　A、对象所有可通过谈判而使之愿意合作的零售店

　　B、相应选用产品海报、吊旗、横幅、店招、太阳伞、遮阳篷、店头、弹跳牌、宣传单张、冰柜、柜台装修等广宣用具

　　C、争取最大陈列面积，维护各期投放的广宣设施

　　（4）政策：对于达到目标的零售点给予相应奖励（依据代处签订合作协议），具体方式为进货优惠或以补货补偿。

　　6．零售店生动化作业流程

　　各级职责

　　（1）业务代表：

　　A 、铺货期间业务代表对客户进行考察、接洽获得合作意向；

　　B、在谈妥相关合作条件、生动化内容后向上级申请；

　　C、经销售总监同意后，业务代表与客户签署正式合作协议。

　　（2）主任／经理：对业务代表申报内审核，并对客户进行考察后上报。

　　（3）销售总监：审核上报申请并委托总部进行制作。

　　（4）渠道管理部：进行编号并与广告管理部沟通制作事宜。

　　（4）广告管理部：进行实地测量与投放安装工作。

　　7．市场支持

　　（1）提供丰厚的渠道利润

　　A、5000万元的经销商订货奖励政策，超过8％的返利政策。

　　B、各通路、各品项超过主要竞争对手的高效利润空间。

　　（2）强劲有力的媒体宣传与推广活动

　　A、3100万元买断中央电视台世界杯足球赛转播的全程套餐广告标王；中央电视台《经济半小时》等黄金栏目持续追踪专题报道。

　　B、超过5000万元的地方电视台、报纸、杂志广告。

　　C、全国10000辆公交车、专用送货车车身广告，5000个候车亭广告，1000处城市黄金地段大型户外平面广告。

　　D、组成由120个业务代表处搭建的销售网络，购置500辆送货车、50000台冰箱。

　　E、在全国主要省会城市建“第五季动感广场”，每个地级城市建20－50家“第五季品牌旗舰店”，全国重点包装1000家大型卖场和3000家中小型零售点。

　　F、全国范围内开展不间断的大型品牌推广活动和各种类型的消费者促销活动。

　　“第五季”是健力宝二次创业的新起点，健力宝对之进行的人力、财力、物力投入，可谓是大手笔、高起点。从以上的品牌、产品策略及市场推广策略来看，这无疑是一次严密的、创新的、成功的整合营销。万事俱备只欠东风，由于“第五季的目标是重现”中国魔水的神话，是要同时与可口可乐、百事可乐、统一、康师傅、娃哈哈、农夫山泉开避多个战场，因此理论上是胜者，实践中未必。两军相遇勇者胜，快者胜，目前及未来的战役得失，主要看健力宝的这支队伍的战斗力，但这无疑又是一场持久战。

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