四、制订竞争策略

　　在市场区域上，只做大学校园市场和车站市场这两块重点市场，针对J牌的价位较高、包装袋较小的弱点，采取“低价格”的策略进攻其校园市场，采取“大包装”的策略进攻其车站市场。我们分区管理，四人每人负责一片区域。通路上，直接做终端，可使资金快速周转。

　　五、找寻合适的产品

　　我们要找的产品有两类，一类是针对校园市场的，要求包装精美、零售价在1—3元之间，最好是新的品种，这样可以减少和J牌的正面冲突。另一类则是针对车站市场的，要求零售价在2—4元之间、包装外观好看，最好是包装大、份量多的产品，因为只有大包装才卖得起价，才有较高的利润。

　　我们首先在汉正街副食品批发市场的一个经销商那里找到了简四毛熟食和口口香熟食，前一个品牌为湖南第一熟食品牌，包装精美，质量稳定，价格较高，后一个品牌价格较低，包装较大。当时我们极力吹嘘我们有多少个客户，有多大的量，希望能够长期合作，双方互惠互利，共同抢占市场，其实目的就是压低我们的进货价格，提高我们的利润空间，从而在以后的竞争中保持一定的优势。

　　由于一时找不到更合适的产品，就先用简四毛和口口香试试牛刀如何？简四毛的三个品种：香酥鱼、鸡翅和萝卜干，口口香的两个品种：醉仙鱼、香辣鱼，每样只进一件（熟食的数量单位，不是指一包）先试销，主要是为了减少退换货的麻烦以及规避销售风险。

　　六、试销

　　我们先找了十五个销售情况较好的日杂店作为销售试点，一般每个品种铺五包，单品不超过十包，给日杂店的价格也比J牌低，而零售价是一样的，利润空间较高，日杂店当然乐于推荐。

　　通过十天的试销，零售商反映：简四毛在武汉的知名度较低，基本上都没听说过该品牌，包装太小，口感太硬，咬不动，吃起来太费劲，回头率较低。车站市场口口香销售情况还较好，包装大，卖得起价，利润高，零售商当然很欢迎，但也反应品种太少。如果马上撤换掉简四毛，则一时找不到合适的替代产品，我们的熟食产品就会断货，也不利于持续维护客情关系。再试销一段时间，看看情况，同时也去寻找更合适的产品。

　　一周以后，找到了亮仔熟食，包装、口味还可以，价位较低。同时零售商也反映了简四毛与上次同样的问题。为了更准确的了解情况，在销售点我们随机访问了十几个消费者，也得到了相同的结论。

　　七、淘汰掉销售业绩不佳的品种

　　接下来开始着手换掉销售业绩不佳的品种。简四毛的香酥鱼和鸡翅不好销，利润空间还可以，而萝卜干销售情况还可以，但利润太低。我们经过权衡，决定把三个品种全部换为亮仔。于是亮仔的香酥鱼、鸡翅、萝卜干每样进了一件。把简四毛的产品退给经销商，换为口口香，因为经销商一般是不退钱的，换货还是可以，同时也增加了口口香的品种。

　　这次思路跟上次差不多，也还是选择了十个点作为销售试点。试销了一周，零售商反映：口感、味道都不如J牌好，重复购买率低，老顾客少。这无疑挫伤了三位同事做产品代理的信心。

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