八、内忧外患

　　现在正是内忧外患的时期。内：因销量提升比较缓慢，利润较少，收入也就较少，加上大夏天天气很热，又没有机动车，而是骑自行车送货，其艰辛是可想而知的。外：零售商已销售过我们的两个品牌，对我们产品的信心明显降低。

　　如果这种形势不扭转，我们以后的工作将更难开展，继而形成恶性循环。基于此，我召集大家开会，分析目前我们所处的局势，面临的困难和问题，同时也给大家打气，树立信心，我们不能因为目前一点点困难就退缩，这既不是我们的初衷，更不是我们的目标，J牌倒是希望我们知难而退，我们越惨J牌倒越开心，我们一定要顶住压力上。当务之急就是找到好产品，快速提高销量。开会之后，大家又恢复了开始做代理时的信心。

　　九、东山再起

　　几天之后，我们在商场里购物时，无意间看到了仁仔熟食。凭我们的直觉，这个产品应该是比较理想的。我们通过包装上的电话打听到了武汉办事处的电话。

　　我和另一个同事去仁仔联系代理事宜。我们这次又适当的吹嘘了一下，说我们有多少客户，一个月销量可以达到多少，对熟食市场又非常了解，知道该怎么操作，交给我们做无疑是再理想不过的了。该办事处被我们彻底说服了，给了我们最低价。我们进了五个品种：豆腐干、香酥鱼、鸡翅、香辣熏鱼、香肠。

　　这次我们对整体策略做了全面考虑：

　　1、先做口味测试，让部分零售商和消费者品尝；

　　2、对不好销的品种，坚决收回，以消除产品不好销的阴影，同时也给零售商信心；

　　3、既保证零售商有比J牌高的利润空间，同时又比J牌的零售价要低，这样能提高零售商推荐仁仔的积极性，也能降低消费者的购买门槛，可谓双管齐下；

　　4、加大促销和宣传的力度；

　　5、规划营销员的拜访路线。

　　我们找了10位零售商和20位消费者做口味测试，发现有8位零售商说味道好，有17位消费者说口味不错。这无疑给了我们很大的信心。在15个零售点试销后，信息反馈回来：味道很好，有较高重复购买率，尤其是香辣熏鱼，卖得很快，这个品种是J牌没有的，很受欢迎，销售最快的店，一天能销售50袋，相当于J牌销售最好单品的一半。我们逐渐增加了销售点，以大学校园市场为主，销售量增长较快。

　　为了更快地提高销量，宣传我们产品的口味优势和增加的新品种，我们四人每人每天一个点，在销售终端进行大范围的免费品尝活动，销售情况好的点则做两到三天。同时我们也加强了理货工作，每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，把产品摆放得整整齐齐，给人以赏心悦目之感。为了抢占有利位置，增加产品的可视性，我们把部分产品打上孔。将其成排的悬挂在最醒目的位置，如小店入口处、产品陈列架最外端等，给消费者强有力的视觉冲击。半个月后，我们的销量增加了30%。

　　为了提高拜访效率，我们对每个人的拜访路线做了全面规划。根据销售速度对每个销售点做了分类，同时编好号，并标在我们的销售专用地图上。先跑哪个点，后跑哪个点，也有详细规划，这样可以大大节省时间，提高拜访效率。

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