2、 企业和竞争者的关系：

　　竞争是企业求的生存的发展的推动力。大多数企业将竞争对手看作夺取市场分额的对手。往往将过多的注意力放在如何防备竞争对手上而忽视了本企业的产品开发能力。在现实操作中我们常常发现许多竞争对手不但没有削弱反而加强了本企业在市场中的位置。事实上竞争者分为两种一个是好的竞争对手，另一个是坏的竞争对手。好的竞争对手是那些遵守行业规则的。不好的是那些在竞争过程中运用不道德、不规范的手段以达到目的的厂家。

　　企业与竞争者的关系按竞争的程度划分为：竞争协调关系、博弈协调关系、合作联盟关系。

　　（1）竞争协调战略。竞争协调战略是建立在公平合理的基础上的一种战略。在市场竞争的过程中，竞争的结果往往是优胜略汰所以企业往往为了强占市场不惜采用非法的不道德的手段。事实上这样做的后果不仅使本企业元气大伤而且使本行业的发展也受到影响。例如1996年前后我国的彩电行业的价格大战不仅没有使哪一个企业获得发展还将彩电市场的半壁江山拱手让给了外国企业。坚持公平竞争的原则是竞争者必须恪守的准则和应该具备的道德规范。企业应该在不违背竞争原则的状况下求的发展。

　　（2）博弈协调战略。博弈理论是在通过系统的方法分析博弈双方在所获得的部分或者完整的信息的状况下的策略。博弈双方是是竞争和合作并存的互惠型关系。在下图的博弈模型中，在同一市场上如果有两个厂家A和B 。双方采取合作的态度的时候我们可以发现他们将各自的利益为3总和为6。但是如果他们采取合作—不合作的态度的时候，总有一个获得利益为4而另一个获得利益为1总和为5；第三种情况是他们采取不合作—不合作的态度的时候他们各自获得的利益为0总和为0。

　　善待竞争对手不是放弃竞争而是在公平合理的基础上展开竞争，相互学习，互通有无，从而达到共同繁荣的局面。有很多的厂家通过合作—竞争而达到了双赢。比如我们国家的两家大型热水器生产厂家神州和万家乐。他们就是采用了合作—竞争的战略。在他们各自的广告语中他们包含了对方的品牌：万家乐崛起于神州，款款神州，万家追求。由此双方得到扬名获利，产品走向了千家万户。

　　（3）合作联盟策略。无论是从个体还是是从系统的角度出发，合作联盟都是一种最理想的竞争状态。通过合作联盟双方能够减少用在竞争上的资源而专心投入产品的开发和推广上，减少了成本增加了利润，达到自己的目标。合作联盟是一种无须实际整和的一种策略完全克服了独立企业相互协调的困难。合作联盟可以有三种方式：合作开发，价格联盟，优势互补 。在全球汽车市场中，德尔福汽车系统向世界25家汽车制造商提供零部件，与通用公司建立了优势互补关系从而节省了开发费用。MOTOROLA与TOSHIBA联盟制造微处理器而进入双方的市场获得了利润。

　　在信息技术高速发展的时代，竞争已经不是个体之间的，而是系统之间的竞争。建立系统竞争战略的思维对于企业而言是迫在眉睫的事情。竞争的本质不是仅仅在于如何去占领市场和追求短期的利润最大化，而是如何综合利用外部和内部的资源获得企业的长期发展。导入系统的竞争战略思维，不仅能够减少商业摩擦，而且有利于本企业和本行业的长期健康发展。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为西安青禾企业营销策划有限公司总经理，联系电话：13609269350，电子邮件： niurui28@26.net

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