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漫谈新产品上市的“五个一工程” 7 上页：第 1 页 二、 制定一个策略 策略是企业的生命，如果策略对头而战术上有一些失误，企业还可以承受；如果策略失误，好的战术只能让企业死得更快。打江山困难，要实力和机会，守江山更困难，要靠策略。 目前摇摇欲坠的旭日升冰茶又重新上演了一出商业悲剧，做为中国茶饮料市场的倡导者，旭日升很值得钦佩，也使“康师傅”们感激。“康师傅”们已经占领了大半个茶饮料市场，旭日升当了铺路的石子。同样是饮料行业的娃哈哈比旭日升强很多，它没有率先发现茶饮料市场吗？为什么不是娃哈哈，而是旭日升率先打开市场？他更有资格呀。这就是宗庆后策略的高明之处！市场还没有成熟，教育市场的机会交给别的企业做吧。他在修炼内功，整合核心优势。直到他发功，我们才发现太厉害了，大牌周星驰做形象代言人，打出天堂水加龙井茶的无敌概念，中国市场谁能抵挡？难道茶饮料行业还有更好的概念吗？没有了！他卖的是杭州概念、卖的是茶文化概念，这个概念是无敌的，适合于整个亚洲，甚至整个世界。未来娃哈哈要走向世界，要借助茶饮料之力，借助天堂水、龙井茶的概念。从这里我们可以看出策略是第一生产力！ 制定策略还要考虑很多方面，政治因素、法律因素、宏观经济因素等，不考虑这些因素，新产品策略也可能失败。CDMA现在是个热点，无论联通公司高层怎样表白，事实上CDMA项目正处于尴尬期，价格偏高、服务不好、用户不多，如果不降价，挺着只能是等死，目前没有办法提升用户量。下一步CDMA朝何处去，这是整个通讯行业关注的问题，也一定是政府关心的问题，毕竟是有200个亿投资的项目。至于为什么一定上CDMA项目，这涉及政治方面的因素，涉及WTO，不在本文讨论之列。作为正常的商业行为，在低服务，高价格的情况下怎么可能吸引高端用户呢？消费者是不会听联通指挥的。正常情况下的策略是采用低价策略，吸引大量新入网用户，先把盘子做大，然后在系统建设调试完成以后，推出系列增值服务，收取服务费用，靠增值服务争取高端用户。但如果一开始联通就用低价格打市场，冲击最大的就是联通自己的130网，而联通是上市公司，国外的股民一定不答应！在一些国外舆论的煽动下，可能使政府被动。所以国家既然已经确定了上CDMA项目，那就一定要上，怎样对股民有个交代呢？我们看到聪明的联通采用了超常规的策略，在上市的初期，用低服务的产品，用高价格，做高端市场。很多厂家对联通这样的策略不理解，抱怀疑态度来观望，市场上只有“以中国为家”的摩托罗拉率先推出了CDMA手机，只有对行业不了解的海信、海尔推出了产品配合联通的工作，可能他们考虑得更长远。为什么其它厂家不推出产品？是因为他们技术水平跟不上吗？是因为市场不大吗？我想最根本的原因是他们对CDMA项目没信心，对高价格、低服务的网络没有信心，于是采取观望的态度。CDMA项目即没手机也没产品，已经被“策划”成骑虎之势，目前唯一的出路是降低价格，去吸引新入网的用户，以后的增值服务再另外收费。现在已经投入200个亿真金白银了，如果不降价最后损失的是联通，损失的是股民。所以这时降价是有充分“理由”的，是可以交代得过去的。最近我们看到的在促销包装下的降价，就是这种策略的应用。先用高价格，明明知道不行，还要做，为的是给别人看，这就是“中国式智慧”的微妙之处。先用高价格把水位抬起来使各方都满意，再跳水，去做真正的市场行为，感觉才“爽”，这就是策略。如果不了解这个“高台跳水”策略，手机生产厂家就抓不住推出新产品的时机，也不知道要推出什么档次的手机，一定抓不住市场，更不会占领市场。 关于作者：
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